Das Ersatzteil-Pricing ist ein Geschäft mit hohem Einsatz. Richtig umgesetzt, wird sie zu einer verlässlichen Einnahmequelle und stärkt nachhaltig die Kundenbindung. Doch bei Fehlern drohen erhebliche Gewinneinbußen, unzufriedene Kunden und der Verlust von Marktanteilen. Insbesondere Pricing-Manager in der Maschinenbauindustrie stehen vor der Herausforderung, sich in einem immer komplexer werdenden Umfeld zu behaupten. Sie müssen die Erwartungen interner Stakeholder ausbalancieren, die Margen optimieren und gleichzeitig stabile Kundenbeziehungen pflegen. Diese anspruchsvolle Gratwanderung birgt jedoch Risiken, selbst für die erfahrensten Experten.
In diesem Artikel beleuchten wir die häufigsten Fehler, die Ihre Margen gefährden könnten, und zeigen Ihnen alternative Ansätze, um diese effektiv zu vermeiden. Von einer zu großen Abhängigkeit vom Cost-Plus-Pricing über das Ignorieren wichtiger Markttrends bis hin zur fehlenden Automatisierung von Preisprozessen – solche Stolpersteine können Ihr Unternehmen teuer zu stehen kommen. Indem Sie diese Fehler vermeiden, sichern Sie nicht nur Ihre Wettbewerbsfähigkeit, sondern maximieren auch Ihren Umsatz.
Table of Content:
Viele Pricing-Manager greifen noch immer auf das veraltete Cost-Plus-Pricing zurück. Dabei wird ein fixer Aufschlag auf die Produktionskosten addiert (z. B. Kosten + X%), um den Preis festzulegen. Dieser Ansatz vernachlässigt jedoch entscheidende Faktoren wie Marktnachfrage, Wettbewerberpreise und die Zahlungsbereitschaft der Kunden. Die Folge: Hersteller verlieren durch diese starre „Cost-Plus“-Strategie bis zu 20 % ihres Ersatzteilumsatzes.
Besser Ansatz: Besserer Ansatz: Setzen Sie auf moderne Preisstrategien, die Wettbewerberpreise, Marktdynamiken und die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden berücksichtigen, um optimale Endpreise festzulegen. So steigern Sie Ihre Margen, ohne Ihre Wettbewerbsfähigkeit am Markt zu gefährden.
Preisänderungen werden oft ohne eine transparente Begründung kommuniziert, sei es an Händler, Vertriebspartner oder Kunden. Dies kann dazu führen, dass Preiserhöhungen als willkürlich wahrgenommen werden, was Beschwerden auslösen, und die Kundenbeziehungen belasten könnte. Im schlimmsten Fall droht der Verlust des gesamten Geschäfts.
Besserer Ansatz: Verwenden Sie datenbasierte Begründungen (z. B. Markttrends, Rohstoffkosten, Inflation) und kommunizieren Sie Preisänderungen transparent und rechtzeitig.
3. Vernachlässigung regionaler Preisunterschiede
Einen einheitlichen Preis für ein Produkt weltweit festzulegen, ohne die lokalen Marktbedingungen zu berücksichtigen, kann dazu führen, dass Ihre Portfolios in bestimmten Ländern hinter den Erwartungen zurückbleiben. Um dies zu vermeiden, ist es entscheidend, die spezifischen Gegebenheiten jeder Region, in der Sie tätig sind, genau zu analysieren. Andernfalls laufen Sie Gefahr, in preissensiblen Märkten überteuert und in Premium-Märkten unterbewertet zu sein – mit potenziell negativen Folgen für Umsatz und Rentabilität. Um dies zu veranschaulichen, haben wir ein Ersatzteil in unseren Forschungsdaten analysiert, das wir im ersten Quartal 2024 in vier verschiedenen Regionen untersucht haben. Anschließend haben wir den Medianpreis für jede Region berechnet und ihn mithilfe der jeweiligen Wechselkurse in Euro umgerechnet.
Besserer Ansatz: Entwickeln Sie regionale Preisstrategien, die präzise auf lokale Marktgegebenheiten wie Wettbewerb, Steuern, Zölle und das Kundenverhalten abgestimmt sind. So sichern Sie sich nicht nur in Ihren Kernmärkten globale Wettbewerbsfähigkeit, sondern weltweit.
Erfahren Sie in diesem detaillierten Leitfaden, wie Sie regionale Preisgestaltung für Ihre Ersatzteile umsetzen können.
Manager versäumen oft, individuell angepasste Strategien für die verschiedenen Teile in ihrem Portfolio zu entwickeln. Eine einheitliche Preisstrategie für das gesamte Sortiment anzuwenden, birgt das Risiko erheblicher Einnahmeverluste. Dadurch können unter anderem wichtige, schnell drehende Teile unter ihrem Wert verkauft werden oder exklusive Teile ihren tatsächlichen Marktwert nicht angemessen widerspiegeln.
Besserer Ansatz: Unterscheiden Sie wettbewerbsfähige und exklusive Ersatzteile und wenden Sie differenzierte Preisstrategien basierend auf Nachfrage, Lebenszyklusphase und strategischem Wert an.
Viele Unternehmen passen ihre Ersatzteilpreise nur jährlich oder vierteljährlich an, anstatt sie in Echtzeit zu aktualisieren. Dadurch bleiben die Preise oft unverändert, was dazu führt, dass Margenpotenziale insbesondere dann ungenutzt bleiben, wenn sich Kosten oder Wettbewerberpreise ändern.
Besserer Ansatz: Implementieren Sie dynamische Preismodelle, die sich automatisch an Marktbedingungen, Inflation und Maßnahmen der Wettbewerber anpassen.
(Quelle: Symson - 4 Business Benefits of Dynamic Pricing)
Ersatzteildaten wie Verkaufshistorie, Produktsegmente oder Lieferzeiten sind häufig unvollständig, veraltet oder über mehrere Systeme hinweg verstreut. Dies erschwert Pricing-Managern den Zugriff auf transparente und verlässliche Informationen, was das Vertrauen in die Datenqualität mindert. Der Mangel an klaren Einblicken und die Fragmentierung der Daten machen es schwierig, fundierte Entscheidungen zu treffen, was wiederum oft zu ungenauen Pricing-Entscheidungen führt.
Besserer Ansatz: Nutzen Sie ein Market-Intelligence-Tool, um Ihre eigenen Daten mit den Wettbewerbsinformationen an einem zentralen Ort zu vereinen. So erhalten Sie wertvolle Einblicke und können fundierte sowie sichere Entscheidungen treffen.
Preisentscheidungen werden häufig getroffen, ohne Faktoren wie Vorlaufzeiten, Verfügbarkeit oder Lieferkettenbeschränkungen zu berücksichtigen. Auch die Vorlaufzeiten der Konkurrenz bleiben oft unberücksichtigt, was die Wettbewerbsfähigkeit bei Lieferzeiten beeinträchtigen kann. Wenn ein Mitbewerber schnellere Lieferzeiten bietet, ziehen Kunden diesen möglicherweise selbst bei einem höheren Preis vor. Zusätzlich könnten strategische Pricing-Potenziale untersucht werden, die sich aus der Knappheit bestimmter Teile ergeben und einen Premiumpreis rechtfertigen könnten.
Besserer Ansatz: Berücksichtigen Sie Vorlaufzeiten und Verfügbarkeit von Teilen bei Preisentscheidungen. Seltene Teile mit langen Lieferzeiten können höhere Preise rechtfertigen, um die Dringlichkeit widerzuspiegeln.
Pricing-Manager berücksichtigen häufig nicht den strategischen oder besonderen Wert eines Teils bei der Preisgestaltung. Dies kann alles umfassen, von seiner Rolle bei der Geräteverfügbarkeit, der Reduzierung des CO2-Fußabdrucks bis hin zu technologischen Upgrades. Hochwertige Teile sollten einen Premiumpreis haben, und wenn dieser nicht in die Preisgestaltung einfließt, könnten Sie potenzielle Einnahmen verpassen.
Besserer Ansatz: Setzen Sie auf eine wertorientierte Preisstrategie, bei der der Preis von der Bedeutung, der Einzigartigkeit und dem Einfluss des Produkts auf den Kunden bestimmt wird.
Preisgestaltungsprozesse sind häufig manuell, zeitintensiv und stark von Tabellenkalkulationen abhängig. Besonders bei größeren Portfolios kann dies schnell unübersichtlich und ineffizient werden. Ohne Automatisierung sind Preisaktualisierungen oft langsam, fehleranfällig und uneinheitlich, sowohl über verschiedene Regionen oder Vertriebskanäle hinweg. Das Ergebnis: veraltete Preise, die nicht mehr den aktuellen Marktbedingungen entsprechen.
Besserer Ansatz: Nutzen Sie Pricing-Lösungen mit automatisierten Workflows, um Preisaktualisierungen effizient durchzuführen und regelbasierte Anpassungen umzusetzen.
Einige Manager legen Preise fest, ohne diese mit Marktstandards oder den Preisen der Konkurrenz zu vergleichen. Ohne Marktkenntnisse verpassen sie entweder Umsatzchancen durch zu niedrige Preise oder verlieren Kunden durch zu hohe Preise.
Besserer Ansatz: Nutzen Sie Market Intelligence-Tools, um über Markttrends informiert zu bleiben und aktuelle Insight zum Wettbewerb zu erhalten.
Für Ersatzteil- und Pricing-Manager in der Maschinenbauindustrie können bestimmte Fehler zu erheblichen Potenzialverlusten führen. Werden diese jedoch vermieden, lassen sich höhere Margen erzielen, der Ersatzteilverkauf steigern und die Kundenzufriedenheit nachhaltig verbessern. Die Lösung liegt in der Anwendung dynamischer Preisansätze, Automatisierung und marktorientierter Strategien. Ein leistungsstarkes Price Intelligence-Tool wie das von MARKT-PILOT bietet genau die Funktionen, die es einfach und effektiv machen, Ihr Teileportfolio nach den besten Branchenstandards zu optimieren und zu verwalten.
Learn more about the MARKT-PILOT solution here.