Equipment as a Service (EaaS) ist ein innovatives Nutzungs- und Finanzierungsmodell im Maschinenbau, bei dem Unternehmen Maschinen nicht kaufen, sondern für deren Leistung bezahlen. Im Gegensatz zu einem klassischen Verkauf einer Maschine wird diese beim EaaS-Modell vom Maschinen- und Anlagenbauer den Nutzenden gegen eine Gebühr bereitgestellt. Der Hersteller ist für die Wartung, den Service, die Verbrauchsgüter und die Ersatzteile verantwortlich. Sogar die Verfügbarkeit und der Output kann garantiert werden. Das nutzende Unternehmen spart sich die hohen Investitionsausgaben und gibt auch das operative Risiko zum Teil an den Maschinenhersteller ab.
Im Gegenzug preist dieser das Risiko und auch die Wertschöpfung für den Nutzenden in seine Pauschale ein. Die Nutzungsgebühr kann zum Beispiel monatlich als Flatrate oder nach dem “Pay-per-Use-/Pay-per-Outcome-Modell” abgerechnet werden. Hersteller generieren somit fortlaufende Einnahmen über Jahre hinweg und nicht nur einmalig bei dem Verkauf der Maschine.
Des Weiteren wird mit diesem Geschäftsmodell auch die Kundenbindung gestärkt, da ein regelmäßiger Austausch stattfindet. Somit ist das Maschinenbauunternehmen immer nah am Geschehen seiner Kunden und kann noch besser ihre Anforderungen erfüllen.
Inhalt:
Eine Studie des IIoT-Unternehmens Relayr in Zusammenarbeit mit Forsa aus dem Jahr 2022 ergab: 14 Prozent der befragten deutschen Maschinenbauer bieten bereits EaaS-Modelle an. Mehr als die Hälfte befinden sich in der konkreten Planung und Entwicklung von EaaS-Angeboten und fast 90 Prozent würden sich aktiv mit dem Thema beschäftigen, so die Befragung.1)
Equipment as a Service (EaaS) ist für viele Maschinenhersteller (OEM) ein attraktives Servicekonzept, das ihnen verlässliche Einnahmen über einen längeren Zeitraum und ihren Kunden einen erheblichen Mehrwert im After-Sales garantiert.
Ein weiterer wesentlicher Vorteil liegt in der technologischen Aktualität: Die Kunden von Maschinenherstellern haben stets Zugang zur neuesten Technologie, ohne selbst in regelmäßige Upgrades investieren zu müssen. Darüber hinaus heißt EaaS auch umfassender Service (u.a. Wartung, Reparaturen, Software-Updates), sodass Unternehmen von einer Rundum-Betreuung ihrer Anlagen profitieren und sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können.
(Grafik: BA Beschaffung Aktuell)
Vor allem in der Druckindustrie eröffnet dieses Modell neue Chancen für Maschinen- und Anlagenbauer. Hier macht es die hohe Automatisierung und Komplexität der Anlagen immer schwieriger, neue Maschinen zu verkaufen. Also müssen Alternativen her, um trotz stagnierenden Neugeschäfts den Marktanteil zu erweitern oder zumindest zu halten.
Eine Herausforderung, vor der auch die Heidelberger Druckmaschinen AG stand (im nachfolgenden Text „HEIDELBERG“ genannt). Als Weltmarktführer im Bogenoffsetdruck mit einem Marktanteil von über 50 Prozent setzt der Global Player neue Maßstäbe im After-Sales seiner Branche.
Zum Hintergrund: Der Konzern bietet standardmäßig für jede verkaufte Maschine verschiedene Arten von Verträgen mit verschiedenen Laufzeiten und Serviceleistungen an. EaaS, vor sechs Jahren aus der Taufe gehoben, ist nur ein Teil davon.
Der Markt für Serviceverträge, Subskriptionsmodelle und Abonnements ist groß. HEIDELBERG verzeichnet aktuell 15.000 Serviceverträge jeglicher Art, die etwa 15 Prozent des Gesamtumsatzes ausmachen. Angesichts stagnierender oder rückläufiger Neumaschinenverkäufe ist die Motivation hoch, dieses Geschäftsfeld mit wiederkehrenden Einnahmen ("Recurring Revenue") weiter auszubauen.
Bemerkenswert ist, dass 40 Prozent des Umsatzes durch Verbrauchsmaterialien generiert werden. Dies unterstreicht die Bedeutung des EaaS-Modells für das Unternehmen und erklärt das starke Interesse an dessen Ausbau.
(Grafik: HEIDELBERG, Dr. David Schmedding)
Nicht für jeden Anwender kommt das EaaS-Modell in Frage – weshalb HEIDELBERG wie bisher auch klassische Dienstleistungen (z. B. für Fernwartung) als Basisverträge anbietet. Dennoch spielt Equipment as a Service eine zentrale Rolle im After-Sales des Konzerns und soll in den kommenden Jahren als „Service-Flaggschiff" ausgebaut werden.
Es umfasst:
Die Etablierung von Equipment as a Service bei HEIDELBERG war aus mehreren Gründen anspruchsvoll. Zum einen mussten Kunden davon überzeugt werden, dass sie mit diesem neuen Serviceangebot einen deutlichen Nutzen für ihre Produktion erzielen – Stichwort: Gesamtanlageneffektivität (Overall Equipment Effectiveness = OEE).
Hier handelt es sich um einen zentralen Aspekt von Equipment as a Service: Durch die Kombination aus hochwertigen Maschinen, die stets auf dem technologisch aktuellen Stand sind, sowie aus umfassenden Serviceleistungen und digitalen Technologien (KI, IoT) hilft HEIDELBERG seinen Kunden, die Produktivität ihrer Anlagen deutlich zu steigern. So erhöhte beispielsweise ein Hersteller von Faltverpackungen mit EaaS seine Produktivität um 15 Prozent.
Dr. David Schmedding, Chief Technology & Sales: "Man braucht Geduld bei der Etablierung des EaaS-Modells. Es geht stets darum, dass der Kunde darin einen Mehrwert sieht und nicht nur eine Art Finanzierungslösung für Maschinen.“ Rund 100 EaaS-Verträge weltweit hat HEIDELBERG bisher abgeschlossen. Tendenz steigend. Vor allem Großunternehmen zeigen zunehmend Interesse, so der Manager.
Das EaaS-Modell von HEIDELBERG basiert auf modernen digitalen Technologien.
Tatsache ist: Equipment as a Service (EaaS) bietet Maschinenherstellern erhebliche Vorteile. Durch dieses Modell profitieren sie von stabilen, wiederkehrenden Einnahmen in zweistelliger Höhe, wie das Beispiel HEIDELBERG zeigt.
EaaS umfasst nicht nur die Maschine selbst, sondern auch Service und Verbrauchsmaterialien, so dass die Kundenbindung langfristig gestärkt wird. Und: Hersteller können ihre Maschinen stets auf dem neuesten Stand der Technik halten, da sie ihr Eigentum bleiben. Zudem gewinnen sie wertvolle Einblicke in die tatsächlichen Kundenbedürfnisse, was Cross-Selling-Potenziale eröffnet.
(Grafik: HEIDELBERG, Dr. David Schmedding)
Aktuelle Erhebungen zeigen, dass Equipment as a Service (EaaS) im Maschinen- und Anlagenbau zunehmend an Bedeutung gewinnt.
Diese Zahlen verdeutlichen, dass sich ein erheblicher Teil der Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau bereits intensiv mit EaaS beschäftigt und viele die Einführung solcher Modelle planen oder bereits umgesetzt haben.
Equipment as a Service (EaaS) könnte also ein vielversprechendes Zukunftsmodell für den Maschinenbau sein. Dies wurde auch auf dem PARTS SUMMIT 2024 in Ludwigsburg deutlich, wo Dr. David Schmedding einen aufschlussreichen Vortrag über das EaaS-Modell bei HEIDELBERG hielt. Er betonte dabei die Bedeutung von Geduld bei der Etablierung des Modells und die Notwendigkeit, den Mehrwert für den Kunden in den Vordergrund zu stellen. Mit rund 100 EaaS-Verträgen weltweit und steigendem Interesse, insbesondere von Großunternehmen, zeigt HEIDELBERG, dass EaaS nicht nur eine theoretische Möglichkeit, sondern eine praktisch umsetzbare und erfolgreiche Strategie im modernen Maschinenbau ist.
(Quellen)
1) BA Beschaffung Aktuell
2) Industry of Things
3) MM MaschinenMarkt
4) www.ncs.de