Im August waren wir als Aussteller auf der IMTS in Chicago vertreten.
Über 86.000 Besucher und 1.816 Aussteller kamen zur ersten IMTS-Messe seit drei Jahren im McCormick Place zusammen. Vielen Dank an alle Besucher und Besucherinnen für den spannenden Austausch zum Thema marktorientiertem Ersatzteil-Pricing und wie wir damit die Basis für eine zukunftssichere und gewinnbringende Ersatzteil-Pricing-Strategie schaffen. Um noch tiefer in die aktuellen Herausforderungen der Maschinenhersteller einzusteigen, haben wir eine Umfrage mit Serviceleitern und Geschäftsführern aus unterschiedlichen Bereichen der Maschinenbauindustrie durchgeführt.
Die Umfrageergebnisse haben gezeigt, dass sich die Branche im Wandel befindet und die Digitalisierung im After-Sales-Service als Priorität für das Jahr 2023 gesehen wird.
Quelle: MARKT-PILOT - IMTS 2022 Ersatzteilübersicht
Auf die Frage nach dem wichtigsten Trend im Ersatzteilgeschäft haben wir sehr unterschiedliche Antworten erhalten:
33 % der Befragten gaben an, dass ihr Unternehmen verstärkt in den Direktvertrieb von Ersatzteilen an die Endkunden investieren möchte. Das verdeutlicht, dass die OEMs ihre traditionellen Händlerbeziehungen überdenken und proaktiv auf Umsatz und Kundenzufriedenheit Einfluss nehmen möchten.
Die am zweit- und dritthäufigsten genannten Antworten waren die "zunehmende Rückverlagerung von Produktionsstätten" sowie "instabilen Lieferketten". Diese Antworten hängen eng miteinander zusammen, da die aktuellen Auswirkungen der Lieferkettenkrise durch eine Rückverlagerung der Produktion in die Industrieländer auf ein Minimum reduziert werden könnte.
Zusammengefasst betonten fast 47 % der Befragten die Notwendigkeit, die Lieferketten effizienter aufzustellen und auf Marktdynamiken reagieren zu können.
13 % der Befragten sehen den sinkenden Absatz im Neumaschinengeschäft, sowie gesteigertes Umsatzpotential im After-Sales-Service, als Trends für das neue Jahr 2023. Vor allem Produkte im Neumaschinengeschäft stehen oft unter starkem Preisdruck und haben eine vergleichsweise niedrige Profitabilität. Wenn der Absatz neuer Maschinen zurückgeht, bedeutet das im Umkehrschluss, dass sich das Unternehmen als starker Servicepartner für die Wartung sowie Instandhaltung der in Gebrauch stehenden Maschinen positionieren kann und sollte.
Das Feedback, dass wir aus den Gesprächen mit Geschäftsführern unterschiedlicher Maschinenhersteller erhalten haben, hat gezeigt, dass das Ersatzteilgeschäft im Vergleich zu anderen Bereichen gut aufgestellt und der profitabelste Sektor ist. Wichtig ist allerdings, das Potential zu nutzen, auf Marktdynamiken zu reagieren und sich dadurch resilient und zukunftsfähig aufzustellen.
Quelle: MARKT-PILOT - IMTS 2022 Ersatzteilübersicht
Wir haben gefragt, wie die Unternehmen, die in das Ersatzteilgeschäft investierten, Ressourcen einschätzen:
Mehr als 54 % der Befragten gaben an, dass das Geschäft "ausreichend" oder "optimal finanziert" sei. Das zeigt, dass die Serviceabteilungen als enormer Gewinnbringer für OEMs gesehen werden. Rund 33 % gaben an, dass die Investitionen im Vergleich zu den erzielten Einnahmen "unterfinanziert" oder "ausbaufähig" seien, obwohl das Ersatzteilgeschäft eine große Gewinnspanne und hohe Umsatzpotentiale mit sich bringt.
7 % gaben an, dass die Ressourceninvestitionen "unterfinanziert“ oder sogar "unwichtig" seien.
Quelle: MARKT-PILOT - IMTS 2022 Ersatzteilübersicht
Erfreulicherweise gab eine absolute Mehrheit der Befragten an, dass die Analyse von Ersatzteilen im Unternehmen und der Vergleich mit dem Markt, als sehr wichtig und erfolgskritisch angesehen werden.
Genau aus diesem Grund haben wir den PRICE-RADAR entwickelt. Mit unserer Lösung stärken wir das Ersatzteilgeschäft und schaffen erstmalig eine vollumfängliche Markttransparenz - Maschinenhersteller haben die Möglichkeit das volle Potential ihres Ersatzteilgeschäfts im After Sales zu realisieren, aktiv auf Marktdynamiken zu reagieren und damit Resilienz, Umsatz sowie die Kundenzufriedenheit zu stärken.
Quelle: MARKT-PILOT - IMTS 2022 Ersatzteilübersicht
Interessant ist, dass keiner der Befragten die Integration von Marktdaten zur Einführung einer wettbewerbsfähigen Preisstrategie als "ausgezeichnet" oder "stark unterdurchschnittlich" bezeichnet hat.
Auf die Frage, wie das Unternehmen Marktdaten nutzt, gaben die meisten (70 %) "gut" und "okay" an. 20 % sagen, dass sie bei der Integration von Marktdaten in ihre Preismodelle "unterdurchschnittlich" abschneiden, aber zumindest die Notwendigkeit erkennen, sich hier zu verbessern.
Nur 4.1 % aller Ersatzteile sind marktgerecht bepreist - mit der Software-Lösung von MARKT-PILOT machen OEMs ihre Monopolstellungen sowie Preiserhöhungspotentiale sichtbar, können datenbasierte & fundierte Preisentscheidungen treffen und ihr Ersatzteilgeschäft am Markt ausrichten. Das Resultat: mehr Umsatz und Kundenzufriedenheit.
Vielen Dank an alle, die an der Umfrage teilgenommen haben. Wir freuen uns schon auf die nächste IMTS.