Neben den bekannten Herausforderungen und Themen im After Sales von Maschinenbauunternehmen wie Kundenloyalität, Preissensibilität und Fachkräftemangel rücken 2023 vor allem Digitalisierung und Globalisierung in den Fokus.
In einer vernetzten und digitalen Welt werden Märkte immer transparenter und zugänglicher, so auch der globale Beschaffungs- und Absatzmarkt für Ersatzteile. Welche Chancen bieten Marktdynamiken für den After Sales Bereich? Wir erklären Ihnen, warum sich eine Ausrichtung der Preise am Markt lohnt und wie Sie Ihr Ersatzteilgeschäft mit einer marktorientierten Pricing-Strategie revolutionieren können.
Die Potentiale im Ersatzteilmarkt im Überblick
Der After Sales hat sich selbst in Krisen als resistenter Geschäftszweig bewährt und gilt als sichere Ertragsquelle für Maschinenbauunternehmen. Im Zuge der Industrie 4.0 ist die Digitalisierung in den meisten Maschinenbauunternehmen bereits im Service fest etabliert. 2023 heißt es After Sales 4.0 und Umdenken : OEMs priorisieren Digitalisierungsthemen im Service und leiten den Transformationswechsel ein. Kunden erwarten digitale Produkte und proaktives Verhalten – und genau darum geht es.
"Das Potential für das Thema Pricing ist für sich betrachtet immens. Jeden Maschinen- und Anlagenbauer beschäftigt dieses Thema und es ist kein Geheimnis, dass hier fast jeder einen erheblichen Teil seines Ergebnisses mit Ersatzteilen erwirtschaftet, oder erwirtschaften muss,“, erklärt Rainer Hundsdörfer, Senior Advisor bei MARKT-PILOT und ehem. CEO der Heidelberger Druckmaschinen AG. Der Fokus muss darauf liegen, den After Sales aktiv zu gestalten. Hier liegt das Potential in marktorientiertem Ersatzteil-Pricing."
Die Aktivität des After Sales wird am effizientesten durch digitale Lösungen gestaltet. Im Ersatzteilmarkt lautet die Antwort auf innovatives und proaktives Handeln: marktorientiertes Ersatzteil-Pricing.
Andere Versuche eines proaktiveren After Sales greifen auf eine wertbasierte Preisgestaltung zurück. In den vergangenen Jahren haben viele Unternehmen auf die immer transparenter werdenden Märkte reagiert, indem sie Aufschlagsfaktoren differenzierter gestaltet haben und Faktoren wie die Zahlungsbereitschaft der Kunden sowie Marktpreise möglicher Substitute bei der Preisgestaltung stärker berücksichtigt haben. Die manuelle und nicht automatisierte Natur dieser Lösung stößt durch die Schwankungen und Größe des Marktes jedoch schnell an ihre Grenzen und kann nicht up-to-date gehalten werden.
Automatisierte Marktpreisrecherchen und damit einhergehende aktuelle Informationen über Preise und Lieferzeiten am Markt überholen dieses Modell und ermöglichen durch die Markttransparenz für OEMs eine ganzheitliche, marktorientierte Preisgestaltung der Ersatzteile.
Auf Basis aktueller Auswertungen sind nur 4.1 Prozent aller Ersatzteile marktgerecht bepreist. Für die restlichen 95.9 Prozent bestehen Preiserhöhungs- sowie Marktanteilspotentiale. Mit der SaaS-Lösung von MARKT-PILOT werden diese Potentiale für Maschinenhersteller sichtbar und direkt realisierbar.
Kundenloyalität, Preissensibilität und Umsatzdruck: Herausforderung oder Chance?
"Unser Anspruch ist es, Maschinenherstellern das proaktive Handeln auf einem volatilen Markt zu ermöglichen und mit unserer Lösung einen Mehrwert für die gesamte Branche zu stiften," erklärt Stefan Deuschle, Head of Customer Success bei MARKT-PILOT. Durch die SaaS-Lösung von MARKT-PILOT werden Herausforderungen wie Kundenloyalität, Preissensibilität sowie Umsatzdruck aktiv als Chancen nutzbar gemacht: MARKT-PILOT macht Wettbewerbspreise und -lieferzeiten für das Ersatzportfolio von Maschinenherstellern anhand automatisierter Marktrecherchen transparent. Die KI der Software PRICE-RADAR kombiniert Offline-Recherchen bei Herstellern & Händlern mit intelligenten Online-Recherchen und liefert Informationen zu Preisen und Lieferzeiten von mehreren tausend Webshops und Marktplätzen in den entscheidenden Märkten. Durch diese neue Markttransparenz können die Preise der entsprechenden Ersatzteile aktiv am Markt ausgerichtet werden.
Neben den positiven Auswirkungen auf den Umsatz, wirkt sich die marktorientierte Preisgestaltung ebenso positiv auf die Kundenbindung und -zufriedenheit aus, da die Preise nun auf fundierten Daten basieren und fair am Markt ausgerichtet sind. Damit wirken Unternehmen auch der Preissensibilität der Kunden entgegen.
"MARKT-PILOT schafft es, ein Problem im Maschinenbau praxisgerecht zu lösen und den Nutzen effektiv in der Software abzubilden. MARKT-PILOT spricht Maschinenbau!", resümiert Pascal Wolf, Teamleiter Ersatzteilmanagement bei der OPTIMA packaging group GmbH.
Der After-Sales-Markt ist ein wichtiger Umsatzträger und bietet Maschinenherstellern ein immenses Potential. Mit einer marktorientierten Preisstrategie für Ersatzteile lässt sich das volle Potenzial ausschöpfen, insbesondere im Zeitalter der Digitalisierung, in dem Unternehmen Markttransparenz benötigen, um erfolgreich zu sein.