In den letzten Jahren hat sich der E-Commerce zu einem unverzichtbaren Vertriebskanal für Maschinenbauunternehmen entwickelt. Kunden erwarten heute, dass sie Ersatzteile und Komponenten schnell und unkompliziert online bestellen können. Laut Branchenverband VDMA nutzen bereits 60 Prozent der Maschinen- und Anlagenbauer digitale Vertriebskanäle, wobei E-Shops für Ersatzteile besonders verbreitet sind.
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Zu ähnlichen Ergebnissen kommt eine aktuelle Studie von McKinsey & Company aus dem Jahr 2024. Danach ist der B2B-E-Commerce im Maschinenbau in den letzten zwei Jahren um durchschnittlich 15 Prozent gewachsen. Besonders bemerkenswert ist, dass mittlerweile 40 Prozent aller Ersatzteilbestellungen über digitale Kanäle erfolgen – etwa ein Viertel mehr als noch 2022.
Kein Wunder – profitieren doch Maschinenhersteller gleich mehrfach von E-Commerce-Lösungen.
Die Vorteile:
Mit dem zunehmenden Einsatz von E-Commerce-Lösungen steigt auch die Preistransparenz. Mit anderen Worten: Alle relevanten Preise für Maschinen, Komponenten und Dienstleistungen sind für alle Marktteilnehmer sichtbar und zugänglich – was von vielen Unternehmen als zweischneidiges Schwert wahrgenommen wird.
Eine Umfrage von Deloitte unter Führungskräften im Maschinenbau aus dem Jahr 2024 ergab, dass 78 Prozent der Befragten die zunehmende Preistransparenz als eine der größten Herausforderungen für ihre Preisstrategien betrachten. Gleichzeitig gaben etwa zwei Drittel an, dass sie darin aber auch Chancen für eine verbesserte Kundenbindung und Differenzierung sehen.
Einerseits bietet Preistransparenz die Möglichkeit, das Kundenvertrauen durch Fairness und Offenheit zu stärken. Zudem eröffnet sie Unternehmen die Chance, sich durch herausragenden Service vom Wettbewerb abzuheben. Ein großer Vorteil von E-Commerce besteht darin, dass beim Verkauf von Ersatzteilen im Onlineshop auch gezielt Dienstleistungen angeboten werden können. Vor dem Hintergrund, dass Services im Maschinenbau angesichts eines stagnierenden Neugeschäfts immer wichtiger werden, können sich Maschinenhersteller dadurch gegenüber Online-Händlern als die attraktivere Alternative positionieren und auch höhere Ersatzteilpreise rechtfertigen, ohne an Kundenzufriedenheit zu verlieren. Im Gegenteil: Mit einem erweiterten Serviceangebot, das über den reinen Ersatzteilverkauf hinausgeht, lässt sich diese sogar noch steigern – ein entscheidender Wettbewerbsfaktor.
Die erhöhte Transparenz schafft auch einen Anreiz zur kontinuierlichen Optimierung der eigenen Preisstrategien, was langfristig die Wettbewerbsfähigkeit verbessern kann.
Andererseits bringt Preistransparenz auch Herausforderungen mit sich, wie einen erhöhten Preisdruck, der potenziell die Margen gefährden kann. Sie erfordert zudem eine ständige Marktbeobachtung und schnelle Preisanpassungen, wofür wiederum mehr Ressourcen notwendig sind. Schließlich besteht das Risiko, Marktanteile an aggressiv preisende Wettbewerber zu verlieren (Stichwort Tiefpreisstrategien), wenn Maschinenhersteller nicht angemessen auf die neue Marktsituation reagieren.
Was tun? Um diesen Spagat erfolgreich zu meistern, setzen immer mehr Maschinenbauunternehmen auf innovative technologische Lösungen. Ein Beispiel dafür ist die Partnerschaft zwischen Transaction-Network, der Plattform für vollautomatisierte Serviceprozesse, und dem Softwareanbieter für marktorientiertes Ersatzteil-Pricing, MARKT-PILOT.
Das Unternehmen bietet Maschinenbauern präzise, datenbasierte Marktanalysen, die es ihnen ermöglichen, ihre Preise strategisch und wettbewerbsfähig zu gestalten. Dabei unterstützen die Lösungen von MARKT-PILOT den Maschinenherstellern nicht nur dabei, bestehende Marktbedingungen zu reflektieren, sondern auch proaktiv ihre Preisstrategien anzupassen, um sich im Wettbewerb nachhaltig zu behaupten. Diese Flexibilität erlaubt es, nicht nur kurzfristig zu reagieren, sondern eine langfristige Marktstrategie zu verfolgen, die auf kontinuierlicher Verbesserung basiert.
Die Integration in das Transaction-Network steigert diese Innovationskraft maßgeblich. Es ist das “technische Rückgrat” (technical backbone), das Maschinenbauern eine durchgängige, digitale Infrastruktur für ihre Serviceprozesse bietet. Neben Asset-Management und einem Ersatzteil-Shop (E&V) umfasst es zukunftsweisende Funktionen wie Service-Management, die Einbindung von Industrial Internet of Things (IIoT) und Knowledge Management. Als zentrale Plattform verbindet es sämtliche Prozesse – von der Preisgestaltung über Echtzeitüberwachung bis hin zur Optimierung des gesamten Servicebetriebs – und sorgt für eine reibungslose, automatisierte Abwicklung. Durch die Integration von IIoT-Daten wird die Plattform zu einem mächtigen Werkzeug: Maschinenbauer können Echtzeitdaten aus Maschinen und Anlagen nutzen, um ihre Preisstrategien weiter zu verfeinern und ihre Ergebnisse zu steigern.
Im Kern dieser Plattform steht ein „Ökosystem“, das Maschinenbauer und Komponentenhersteller zusammenführt. Dieses Netzwerk ermöglicht es, Preisdaten und Marktinformationen in Echtzeit auszutauschen, Benchmarks zu erstellen und Best Practices zu teilen. Die Innovationskraft dieses Ökosystems liegt in der Fähigkeit, nicht nur auf Daten zuzugreifen, sondern aktiv von der kollektiven Intelligenz und Erfahrung aller beteiligten Unternehmen zu profitieren. Dadurch entstehen Synergien, die es Maschinenbauern erlauben, sich nicht nur an den Markt anzupassen, sondern ihn mitzugestalten.
Gerd Bart, Geschäftsführer von Transaction-Network: "Unsere Plattform ermöglicht es Unternehmen, ihre Produkte effizient online zu vertreiben und gleichzeitig von einem breiten Netzwerk zu profitieren." MARKT-PILOT ergänzt diese Lösung mit leistungsfähigen Preisanalyse-Tools.
Die Kombination dieser Technologien bietet Unternehmen mehrere Vorteile:
Die Partnerschaft zwischen MARKT-PILOT und Transaction-Network bietet somit eine nachhaltige Lösung für Maschinenbauer, die nicht nur die aktuellen Herausforderungen adressiert, sondern auch eine langfristige Strategie für zukünftige Marktanforderungen bietet. Preistransparenz wird von einer Bedrohung zu einem strategischen Vorteil, indem Maschinenbauer auf verlässliche Marktanalysen und Echtzeitdaten zugreifen können. Sie erhalten die Möglichkeit, flexibel auf Veränderungen zu reagieren, ohne ihre Profitabilität zu gefährden, und Tiefpreisgarantien der Konkurrenz werden mit intelligenten, datengetriebenen Preisstrategien gezielt ausgehebelt.
Eine Studie von Gartner aus dem Jahr 2024 prognostiziert, dass bis 2027 mehr als 70 Prozent der B2B-Unternehmen im Maschinenbau KI-gestützte Preisoptimierungstools einsetzen werden, um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern.
So konnte beispielsweise ein mittelständischer Maschinenbauer seine Ersatzteilverkäufe durch die Einführung eines E-Shops in Verbindung mit den Lösungen von Transaction Network und MARKT-PILOT um ein Drittel steigern. Durch die erhöhte Preistransparenz und die Möglichkeit, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren, stabilisierte das Unternehmen nicht nur seine Margen, sondern gewann auch neue Kunden.
Ein anderes Unternehmen nutzte die Datenanalyse-Tools, um seine Preisgestaltung zu optimieren. Durch die Identifikation von Produkten mit geringer Markttransparenz wurden hier höhere Margen erzielt und bei Produkten mit hoher Transparenz wettbewerbsfähigere Preise angeboten. Dadurch stieg die Gesamtrentabilität bei gleichzeitiger Erhöhung der Kundenzufriedenheit.
Eine Analyse von Forrester Research aus dem Jahr 2024 zeigt, dass Maschinenbauunternehmen, die fortschrittliche Lösungen für E-Commerce- und Preisoptimierungen einsetzen, im Durchschnitt eine um 20 Prozent höhere Kundenzufriedenheit und eine um 15 Prozent verbesserte Profitabilität aufweisen als ihre Wettbewerber.
Tatsache ist: Die Digitalisierung und der Trend zum E-Commerce stellen den Maschinen- und Anlagenbau vor große Herausforderungen, bieten aber auch enorme Chancen. Preistransparenz und Online-Vertrieb sind keine vorübergehenden Phänomene, sondern werden die Branche nachhaltig prägen. So geht eine Prognose des Bundesverbands der Deutschen Industrie (BDI) aus dem Jahr 2024 davon aus, dass bis 2030 mehr als 80 Prozent des B2B-Handels im Maschinenbau digital abgewickelt werden.
Der Schlüssel zum Erfolg im digitalen Zeitalter liegt also in der Kombination aus effizienten E-Commerce-Lösungen, intelligenter Preisgestaltung und exzellentem Kundenservice. Unternehmen, die diese Aspekte erfolgreich integrieren, werden auch in Zukunft an der Spitze der Branche stehen.