Mehrere Absatzmärkte im Ersatzteilgeschäft?

Die Anpassung von Ersatzteilpreisen auf regionale Märkte ist ein bisher noch viel zu selten genutztes Instrument, um Umsatzpotentiale und Kundenzufriedenheit im wichtigen After-Sales Business zu stärken. In diesem Beitrag geben wir erstmalig Einblicke in unsere Recherchedaten und erklären Ihnen, warum die Entwicklung einer regionalen Pricing-Strategie auf Basis von Marktdaten für jeden Maschinenbauer essenziell ist.

Tagtäglich nehmen wir im privaten Alltag für ein und dieselbe Leistung regionale Preisunterschiede wahr. Sei es beim Tanken, im Restaurant oder beim Online-Shopping. Dabei merken wir auch, dass sich die Preise je nach Region der angebotenen Leistungen teils enorm voneinander unterscheiden. Ein hierfür häufig genutztes Beispiel zum Aufzeigen geografischer Preisdifferenzierungen ist der Big-Mac Index, der jährlich von der Zeitschrift The Economist herausgegeben wird.   

Vom Big Mac Index zum Ersatzteil Index für regionales Ersatzteil-Pricing 

Der Big Mac Index zeigt, wie ein hoch standardisiertes Produkt – der Big Mac - in verschiedenen Ländern zu unterschiedlichen Preisen angeboten wird. Während beispielsweise der Big Mac 2023 in der Schweiz mit 7,26 Dollar weltweit am teuersten war, wurde der Big Mac in Ägypten lediglich für 1,84 Dollar verkauft. Ein Preisunterschied von knapp 400 %. Treffend bringt der Big Mac Index damit zum Vorschein, wie wichtig eine auf den jeweiligen Markt angepasste Preisstrategie ist. Genau dies gilt auch für das Ersatzteilgeschäft im Maschinenbau.  

Hierzu haben wir uns in unseren Recherchedaten exemplarisch ein Ersatzteil angeschaut, welches wir im ersten Quartal 2024 in vier verschiedenen Regionen recherchiert haben. Über diese vier Regionen haben wir dann den Medianpreis einer Region gebildet und den jeweiligen Wechselkurs auf den Euro übertragen.

Bereits dieses einzelne Ersatzteil zeigt schon die enorm hohe Bedeutung, die eine geografische Preisdifferenzierung bei Ersatzteilen einnimmt. Obwohl es das gleiche Ersatzteil ist, ist das Pricing sehr unterschiedlich, was auf Faktoren wie die regionale Absatzmenge, Importgebühren, die Währungsstärke aber auch auf die individuelle Wettbewerbssituation sowie den jeweiligen Service-Reifegrad des Maschinenbauers zurückzuführen ist.

Ein Ersatzteil-Pricing für verschiedene Regionen muss immer auf Einzelteilebene stattfinden   

Zur Abschöpfung regionaler Preisunterschiede wenden viele Maschinenbauer noch die klassische Zuschlagskalkulation an. Bei einer Region wie NAFTA wird dann häufig auf das gesamte Teilekontingent ein prozentualer Faktor aufgeschlagen. Dadurch verlieren Maschinenbauer aber nicht nur große Umsatzmöglichkeiten, sondern auch Kundenzufriedenheit und Wettbewerbsstärke, wie die Marktdaten von MARKT-PILOT zeigen.   

Belegen lässt sich diese Aussage sehr treffend mit unseren Daten über Ersatzteile, die wir in der DACH-Region sowie NAFTA im ersten Quartal 2024 recherchiert haben. Jeder der in der nachfolgenden Grafik gezeigten Punkte steht hierbei für eine Preisabweichung eines Ersatzteils. Dabei sehen wir, dass zwischen diesen beiden Regionen Preisschwankungen von teils über 100 % bei einem identischen Ersatzteil nicht ungewöhnlich sind. Bei 7 % der exemplarisch betrachteten 2.000 Ersatzteilen übersteigt die Preisabweichung sogar über 150 %, wie unsere Grafik verdeutlicht.

Welche konkreten Schritte sind für die Entwicklung einer regionalen Preisstrategie notwendig?  

Damit regionale Umsätze im Ersatzteilgeschäft erhöht und die Wettbewerbssituation gestärkt werden kann, empfehlen wir fünf Schritte, die mit der Bestimmung der gegenwärtigen Unternehmensposition durch die Anwendung der SWOT-Analyse beginnt:

Wie können Maschinenbauer von einer regionalen Preisstrategie Ihres Ersatzteilgeschäftes profitieren?  

Mit einer auf regional ausgerichteten Preisstrategie sind besonders die folgenden fünf Vorteile verbunden:  

1. Die regionale Preisgestaltung stärkt die Kundennähe und lässt Sie Ihre Rolle als verlässlicher Partner weiter stärken, was positiv auf Ihr Image einzahlt
2. Die Marge im Ersatzteilgeschäft kann durch marktorientierte Preisgestaltung deutlich gesteigert werden
3. Durch das neu-gewonnene Marktwissen gewinnen Sie an regionaler Preisargumentation
4. Der Einkauf gewinnt an Verhandlungsmacht und kann bei Ersatzteilen günstigere Einkaufspreise verhandeln
5. Die Harmonisierung der Ersatzteilpreisgestaltung schafft unternehmensweite Transparenz und klare Prozesse 

Unsere Rechercheergebnisse zeigen, wie wichtig eine auf das Ersatzteil angepasste regionale Preisgestaltung ist. Die Entwicklung einer globalen Preisstrategie mit den Rechercheergebnissen sowie Preisempfehlungen von MARKT-PILOT lässt Maschinenbauer weiteres Potential im Ersatzteilgeschäft heben und trägt zur Umsatzsteigerung sowie Kundenzufriedenheit bei.