Digitale Lösungen und Geschäftsmodelle sind in vielen Köpfen noch immer als Aufwand verankert, deren Implementierung mit Zeit, Geld und Organisation verbunden ist. Doch nicht immer bedeutet die Umstellung auf digitale Lösungen mehr Arbeit. Wo Maschinenbau und Innovation zusammenkommen, werden Prozesse neu, digital und effizient gedacht: Die Kärcher Municipal GmbH transformiert ihr Ersatzteil-Pricing mit einer Software für automatisierte Marktpreisrecherchen.
Besonders im Maschinenbau ist der After Sales für den Unternehmenserfolg und die Umsatzgenerierung entscheidend: durchschnittlich 50 bis 60% des Gesamtumsatzes sowie 25% der Margen gehen auf die Ersatzteilsparte zurück. Die stetige Nachfrage nach Ersatzteilen und After Sales Services ist dabei nur ein Faktor, der den Bereich zur Stütze des gesamten Unternehmens macht. Fehlende Informationen über Preis- und Lieferzeitenveränderungen am Markt gefährden auf Dauer allerdings die Wettbewerbsfähigkeit vieler Unternehmen. Sie müssen nun dringend handeln und umdenken. Die logische Schlussfolgerung? Auch den Service mit digitalen Lösungen für die Zukunft stärken.
Markttransparenz ermöglicht marktorientiertes Ersatzteil-Pricing
“Bisher haben wir eine Bottom-Up Preisstrategie verfolgt, das Teil eingekauft und mit den nötigen Aufschlagssätzen den Preis am Markt getestet“, erklärt Jochen Schneider, Gruppenleiter Service- und Ersatzteilmanagement bei der Kärcher Municipal GmbH. Mit dieser Strategie ist Kärcher nicht allein. Aber: Im Schnitt sind nur 4,1 Prozent aller Ersatzteile wirklich marktgerecht bepreist. Ohne aktuelle Markteinsicht sind die meisten Ersatzteile entweder zu günstig oder zu teuer, und so werden Umsatz und Marge vergeben. In der Regel können für rund 73% der Ersatzteile zusätzliche Einnahmen generiert werden, wenn die Preise der Ersatzteile am Markt ausgerichtet wären.
Für Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau wie Kärcher Municipal erschwert zudem ein hoher Anteil an Ersatzteilen auf dem Graumarkt, deren Herkunft und Qualität nicht gesichert werden können, eine adäquate Preisbildung. Die Herausforderung ist es, originale Ersatzteile oder Kaufteile von hoher Qualität attraktiv und wettbewerbsfähig zu bepreisen. Um diese Marktchancen ergreifen zu können und Kundenansprüchen gerecht zu werden, braucht man Markttransparenz und muss die entsprechenden Entwicklungen am Markt nachvollziehen und verstehen können. Nur so ist es möglich, proaktiv zu agieren – ein Anspruch, der händisch nicht zu realisieren ist.
Proaktive Preisbildung durch vollumfängliche Markteinsicht
Die Kärcher Municipal GmbH, spezialisiert auf Kommunaltechnik, ist Teil des Weltmarktführers für Reinigungstechnik, Alfred Kärcher SE und Co. KG.
Ohne vollumfängliche Markteinsicht und das Wissen über aktuelle Lieferzeiten und Preise anderer Wettbewerber am Markt konnten Preisoptimierungen nur als Reaktion stattfinden, was dem Unternehmen bislang lediglich passiven Handlungsspielraum einräumte. “In der heutigen Zeit ist es wichtig, die Marktpreise zu kennen, besonders, da diese stark fluktuieren”, so Jochen Schneider.
Mit der KI-gestützten Software von MARKT-PILOT entwickelt Kärcher eine proaktive Preisstrategie auf der Basis aktueller Marktdaten. “Nur mit der Transparenz können wir uns am Markt orientieren und das Pricing entsprechend anpassen, um die Kundenzufriedenheit auf dem höchsten Stand zu halten.“
MARKT-PILOT erarbeitet Datensatz für Ersatzteile in vierstelliger Höhe
MARKT-PILOT hat in der Datenerhebung für Kärcher sowohl Preisoptimierungs-, als auch Marktanteilspotentiale aufgedeckt und kann die Analyse für alle Ersatzteile insgesamt auf mehr als eine Million, pro Teil oft auf mehrere Tausend, Datenpunkte stützen.
Die Daten, die Kärcher Municipal für seine Ersatzteilpreise gewinnt, zeichnen den aktuellen Markt ab und sind die Basis für eine marktorientierte Pricingstrategie. Die Software schafft Transparenz über den Markt und generiert eine Übersicht über die aktuelle Marktposition der Ersatzteile.
Kooperation über die Marktdatenerhebung hinaus
Erste Potentiale konnten bereits unmittelbar nach Beginn der Zusammenarbeit 2022 umgesetzt und ausgebaut werden. Aus der automatisierten Marktpreisrecherche ergibt sich die Potentialanalyse. Im nächsten Schritt geht es um die gemeinsame Definition von Preisregeln und Handlungsempfehlungen, die mit Marktdaten ergänzt und validiert werden. Die von der Software geschaffene Markttransparenz löst das Problem fehlender Einsicht auf After Sales Seite und bildet die Basis für marktorientiertes Ersatzteil-Pricing. “2023 gehen wir das Rollout der marktorientierten Preisstrategie an. Die Zusammenarbeit mit MARKT-PILOT endet nicht mit dem Anpassen der Preise, sondern ist fortlaufend,“ berichtet Jochen Schneider. Bisher wurden für Kärcher Daten im DACH-Raum erhoben. In weiteren Schritten der Kooperation lohnt sich eine konzentrierte Datenerhebung für prominente Fokusteile sowie die Erweiterung der Datenerhebung auf weitere Unternehmensbereiche und Absatzmärkte des Unternehmens auf der ganzen Welt.
SERVICETODAY ist eine Fachzeitschrift über Management, Organisation und Praxis im Dienstleistungsbereich. Hier können Sie das Magazin abrufen.