After Sales Pricing im Maschinenbau: Onboarding Guide für marktorientiertes Pricing

01  Paradigmenwechsel im Maschinenbau After Sales Pricing

Aktuell haben Maschinenbauunternehmen keine Möglichkeit, für 1.000 bis 200.000 Teile eine Markttransparenz herzustellen. Der Markt ist für Anbieter eine Black Box und wird für Endkunden aber zeitgleich immer transparenter. Im Umkehrschluss bedeutet das, dass die Preise und Lieferzeiten der OEMs nicht am Markt ausgerichtet werden können, was wiederum zu entgangenem Umsatzpotential führt. Die vorhandenen Daten unterliegen zudem einer hohen Ungenauigkeit hinsichtlich Aktualität und Validität. MARKT-PILOT setzt genau an dieser Stelle an und bildet mit automatisierten Marktpreisrecherchen für Ersatzteile die Basis für marktorientiertes Pricing.

03  Potentiale: Detaillierte Auswertungen als Basis 

Detaillierte Auswertungen liefern die Basis für Preisentscheidungen

Transparenz über die bestehende, eigene Position am Markt ist heutzutage essentiell, um weiterhin wirtschaftlich und resilient zu bleiben. Genau diese Transparenz ist die Basis unserer Lösung und liefert die jeweiligen Daten Ihrer Ersatzteile zu den Potentialen: Preiserhöhung, Exklusivstellung, Marktanteilssteigerung und Einkaufsoptimierung.

Potentiale - Plausibilitätstest und Werttreiber

Im nächsten Schritt evaluieren wir die bestehenden Potentiale gemeinsam und führen einen Plausibilitätstest durch - dieser validiert die Ergebnisse nochmals, indem Werttreiber definiert und daraus dann Schnittmengen gebildet werden.

Am Beispiel des Marktanteilspotentials sind die einzelnen Schritte zur Realisierung visualisiert und ein paar klassische Werttreiber als Beispiel abgebildet.

04  Differenzierung verschiedener Märkte

07 Kommunikation: Akzente setzen

Bei der Kommunikation von Preisanpassungen ist es wichtig, aktiv und viel mit dem Kunden zu kommunizieren, am besten durch bekannte Ansprechpartner - bei Großkunden durch leitende Angestellte. Die Realisierung von Marktanteilspotentialen kann marketingtechnisch mit Werbemaßnahmen unterstützt werden - beispielsweise über eine Sonderaktion bei preisreduzierten Verschleißteilen.

Transparenz ist auch an dieser Stelle entscheidend: Preisinformationen über einzelne Teile sollen dem Kunden unkompliziert zugänglich gemacht werden, beispielsweise über einen Webshop. Ob die Kunden zufrieden sind, lässt sich dann bestenfalls über permanente Umfragen feststellen. 

Ersatzteile, deren Verkauf schleppend läuft, sollen identifiziert werden. Im Anschluss kann der Kunde gezielt und proaktiv angesprochen werden. Ebenso funktioniert der Prozess bei Low-Performance-Kunden.

08 Kennzahlen boosten durch Marktorientierung

Im finalen Schritt dreht sich alles um die Auswirkungen von marktorientierten Ersatzteilpreisen auf den Unternehmenserfolg und in welchen Kennzahlen dieser widergespiegelt werden kann.

Neben diesen Kennzahlen, die sich aus dem marktorientierten Pricing ergeben, gibt es noch weitere, beispielsweise die Lieferquote, der Net Promoter Score, der Umsatz aus Cross-Selling-Effekten sowie die Kostenreduzierung im Einkauf.

Zudem können bestimmte Ersatzteile identifiziert werden: beliebte Teile, die sich optimal verkaufen lassen, und Teile, die aktiv beworben werden müssen und nicht gut funktionieren. Auch die Anzahl dringend benötigter Ersatzteile und die Umschlagshäufigkeit lassen sich auf Basis der Lieferzeiten evaluieren.