Unterschieden werden drei grundsätzliche Strategien:

Schwerpunkt Preisimage

Hier werden nur die Ersatzteile angepasst, die zu teuer angeboten werden. Ziel ist es, dass die Endkunden das Unternehmen nicht (mehr) als teuer wahrnehmen.

Intelligente Preisreduzierungen maximieren einerseits die Kundenzufriedenheit und erschließen neue Marktanteilspotentiale. Durch die steigende Cross-Buying-Bereitschaft können zudem weitere Umsätze generiert werden, beispielsweise mit Servicedienstleistungen, Umbauten, Upgrades oder Neumaschinen.

Schwerpunkt faire Preise

Bei dieser Strategie werden alle Verkaufspreise konsequent an den Markt angepasst. Ziel ist es, dass die Endkunden alle Teile direkt vom Maschinenhersteller beziehen, da dieser immer einen fairen, marktgerechten Preis bietet.

Hier spricht man oft von einem Kompromiss aus Optimierung von Umsatz, Marge und Kundenzufriedenheit. Durch die erhöhte Kundenzufriedenheit und -treue, ergibt sich auch hier eine höhere Bereitschaft für Cross Selling und Up Selling bei anderen Serviceleistungen, Umbauten, Upgrades und Neumaschinen.

Schwerpunkt Umsatz

Bei dieser Strategie liegt der Fokus auf kurzfristiger Umsatz- und Margensteigerung, indem Preis- und Monopolpotenziale ausgeschöpft werden.

Es handelt sich hierbei zusammengefasst um Maßnahmen zur nachhaltigen Absicherung von Umsatzsteigerungen. Hier sollte man immer auch die Entwicklung der Kundenzufriedenheit beobachten und entsprechend handeln.

Lesen Sie mehr über dynamische Pricing-Strategien hier!

Im Wesentlichen gibt es drei Möglichkeiten:

• Preise für zu niedrig angesetzte Ersatzteile erhöhen (Preiserhöhungspotenzial)
• Preise für Ersatzteile mit geringem Wettbewerb erhöhen (Exklusivpotenzial)
• Preisimage verbessern, um die Kundenbindung und damit die Chance für Cross Selling und Up Selling zu erhöhen (Marktanteilspotenzial)

Die Entscheidung, welches Preismodell für einen Maschinenhersteller in Frage kommt, richtet sich nach verschiedenen Faktoren, u.a. nach

• dem Volumen, der Struktur und der Historie des Ersatzteile-Portfolios
• der jeweiligen Pricing-Strategie inklusive Gewinnspanne
• dem Anteil des Ersatzteilgeschäfts am Gesamtumsatz und
• nach der definierten Umsatzsteigerung innerhalb eines bestimmten Zeitraums.

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Attraktive Preise sind vor allem für prominente Ersatzteile entscheidend. Bei Teilen, die beispielsweise drei Mal häufiger angeboten als verkauft wurden, bietet sich eine Preisreduzierung an. Hier gilt es dann, die Hit-Rate zu beobachten. Im nächsten Schritt sollten Low-Performance-Kunden identifiziert und aktiv angegangen werden. Auch bestimmte Teile können mit der Preisanpassung aktiv beworben werden und gleichzeitig kann die Cross-Buying-Bereitschaft für weitere Produkte genutzt werden.​

Wollen Sie an konkreten Beispielen die Rolle von Preisreduzierungen und deren Nutzen für die Umsatzsteigerung erfahren?

Lesen Sie dazu auch den Leitfaden für marktorientiertes Ersatzteilpricing!