Onboarding Guide

Roadmap zur Etablierung eines marktorientierten Ersatzteilpricings 

Erfahren Sie, was Sie welche Meilensteine bei der Umsetzung einer dynamischen Pricing-Strategie beachten müssen und wie sich damit wichtige Cross Selling und Up Selling-Potenziale erschließen lassen
Etablieren einer dynamischen Preisstrategie für Ersatzteile Poster Downloadable Übersicht Roadmap

Was für Sie drin ist

Best Practice

Prozessplan

Paradigmenwechsel

Paradigmenwechsel

Price Intelligence

Detaillierte Auswertungen als Basis

Marketing, Kunden, Mitarbeiter

Einbindung von Marketing, Kunden und Mitarbeitern

MP

Unterstützung durch MARKT-PILOT

ROADMAP

Die Meilensteine zur Etablierung einer dynamischen Ersatzteil-Preisgestaltung

Im Onboarding Guide erfahren After-Sales-Verantwortliche, was sie bei der Umsetzung von marktorientiertem Ersatzteilpricing in der Praxis beachten müssen, welche Potenziale sich für Cross Selling und Up Selling daraus ergeben und wie Vertrieb, Marketing und Kunden in den Pricing-Strategie-Prozess eingebunden werden müssen.

Aus dem Inhalt:

  • Meilensteine für Definition der Pricing-Strategie
  • Definition von Prozessen zur Durchsetzung der marktorientierten Preise in allen Ländern und Regionen
  • Kommunikation der Preisgestaltung gegenüber Kunden, Mitarbeitern und Geschäftsleitung
  • Rolle des Reporting für die Umsetzung der Pricing-Strategie
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Marktorientiertes Ersatzteil-Pricing mit unseren Lösungen PRICERADAR und PRICEGUIDE
Wer von diesem Guide profitert

Machen Sie mehr aus Ihrem Ersatzteilgeschäft

Das Poster richtet sich in erster Linie an Leiter und Verantwortliche im After-Sales-Bereich von Maschinenherstellern (OEM) mit einem jährlichen Umsatz von mehr als fünf Mio. Euro im Ersatzteilgeschäft.

Das betrifft Unternehmen vor allem in Deutschland, Österreich und der Schweiz (D-A-CH); USA und Kanada; Norwegen, Schweden und Finnland sowie Italien.

Mit dem Whitepaper werden OEMs aller Subbranchen des Maschinenbaus angesprochen – ausgenommen die Automobilindustrie. Hintergrund ist, dass für alle Maschinenhersteller vor derselben Herausforderung stehen: Angesichts sinkender Margen im Neugeschäft beeinflusst das Ersatzteilpricing mehr denn je Umsatz und Rentabilität des gesamten Unternehmens.

Die Ersatzteilpricing-Software für den Maschinenbau

  • Ausgewiesene Branchenexpertise → 100%-Fokus Maschinen- und Anlagenbau
  • Marktführer für IT-gestütztes, datenbasiertes Ersatzteilpricing im Maschinenbau
  • > 150 Kunden weltweit
  • einfache Implementierung der SaaS-Software → keine Schulungen und Integrationen in bestehende Systeme notwendig
  • Umsatzsteigerungen von durchschnittlich 20 Prozent bereits nach sechs Monaten
  • PRICERADAR und PRICEGUIDE: vollautomatisierte Marktpreisrecherche, valide Preisempfehlungen sowie detaillierte Umsatzsimulationen für ca. 10.000 Ersatzteilanbieter weltweit
Ersatzteil-Pricing Software PRICERADAR
WAS ANDERE SAGEN

Lassen Sie sich überzeugen

“Die Preise von Ersatzteilen müssen am Markt bestehen können, um Umsätze und Unternehmenserfolg zu maximieren. Besonders im Großkundenbereich ist es wichtig, über valide Daten und eine transparente Marktübersicht zu verfügen. Eine dynamische, marktorientierte Preisgestaltung für Ersatzteile sorgt dabei für Vorteile bei Verhandlungen.”

Head of Customer Success, MARKT-PILOT Stefan Deuschle
WAS ANDERE SAGEN

Lassen Sie sich überzeugen

„Viele unserer Kunden konnten mit unseren beiden Softwarelösungen PRICERADAR und PRICEGUIDE bereits innerhalb eines Jahres ihren Umsatz um durchschnittlich 20 Prozent steigern; nicht nur auf Grund aktueller Marktdaten und verlässlicher Preisempfehlungen, sondern auch weil sie eine dynamische Preisstrategie besitzen, die wir zusammen mit ihnen definiert haben.“

Geschäftsführer, MARKT-PILOT Alex Morbe

„Das Thema dynamische Preissetzung hat in den letzten drei bis fünf Jahren massiv an Bedeutung gewonnen. Daher ist eine automatisierte Bepreisung von Ersatzteilen auf der Basis validierter, aktueller Marktdaten als Alternative zum herkömmlichen Cost-Plus-Ansatz unerlässlich.“

Head of Pricing, Horváth GmbH Dr. Marcus Demmelmair
FAQ

Das sollten Sie noch wissen

Welche Pricing-Strategien gibt es für Ersatzteile?

Unterschieden werden drei grundsätzliche Strategien:

Schwerpunkt Preisimage

Hier werden nur die Ersatzteile angepasst, die zu teuer angeboten werden. Ziel ist es, dass die Endkunden das Unternehmen nicht (mehr) als teuer wahrnehmen.

Intelligente Preisreduzierungen maximieren einerseits die Kundenzufriedenheit und erschließen neue Marktanteilspotentiale. Durch die steigende Cross-Buying-Bereitschaft können zudem weitere Umsätze generiert werden, beispielsweise mit Servicedienstleistungen, Umbauten, Upgrades oder Neumaschinen.

Schwerpunkt faire Preise

Bei dieser Strategie werden alle Verkaufspreise konsequent an den Markt angepasst. Ziel ist es, dass die Endkunden alle Teile direkt vom Maschinenhersteller beziehen, da dieser immer einen fairen, marktgerechten Preis bietet.

Hier spricht man oft von einem Kompromiss aus Optimierung von Umsatz, Marge und Kundenzufriedenheit. Durch die erhöhte Kundenzufriedenheit und -treue, ergibt sich auch hier eine höhere Bereitschaft für Cross Selling und Up Selling bei anderen Serviceleistungen, Umbauten, Upgrades und Neumaschinen.

Schwerpunkt Umsatz

Bei dieser Strategie liegt der Fokus auf kurzfristiger Umsatz- und Margensteigerung, indem Preis- und Monopolpotenziale ausgeschöpft werden.

Es handelt sich hierbei zusammengefasst um Maßnahmen zur nachhaltigen Absicherung von Umsatzsteigerungen. Hier sollte man immer auch die Entwicklung der Kundenzufriedenheit beobachten und entsprechend handeln.

Lesen Sie mehr über dynamische Pricing-Strategien hier!

Welche generellen Preismodelle existieren im Ersatzteilgeschäft?

Im Wesentlichen gibt es drei Möglichkeiten:

  • Preise für zu niedrig angesetzte Ersatzteile erhöhen (Preiserhöhungspotenzial)
  • Preise für Ersatzteile mit geringem Wettbewerb erhöhen (Exklusivpotenzial)
  • Preisimage verbessern, um die Kundenbindung und damit die Chance für Cross Selling und Up Selling zu erhöhen (Marktanteilspotenzial)

Die Entscheidung, welches Preismodell für einen Maschinenhersteller in Frage kommt, richtet sich nach verschiedenen Faktoren, u.a. nach

  • dem Volumen, der Struktur und der Historie des Ersatzteile-Portfolios
  • der jeweiligen Pricing-Strategie inklusive Gewinnspanne
  • dem Anteil des Ersatzteilgeschäfts am Gesamtumsatz und
  • nach der definierten Umsatzsteigerung innerhalb eines bestimmten Zeitraums.

Wollen Sie mehr über Preismodelle im Ersatzteilvertrieb wissen? Fordern Sie unverbindlich eine Beratung oder Produktdemo über unser Kontaktformular an!

Inwiefern lassen sich Marktanteile durch eine Preisreduzierung von Ersatzteilen steigern?

Attraktive Preise sind vor allem für prominente Ersatzteile entscheidend. Bei Teilen, die beispielsweise drei Mal häufiger angeboten als verkauft wurden, bietet sich eine Preisreduzierung an. Hier gilt es dann, die Hit-Rate zu beobachten. Im nächsten Schritt sollten Low-Performance-Kunden identifiziert und aktiv angegangen werden. Auch bestimmte Teile können mit der Preisanpassung aktiv beworben werden und gleichzeitig kann die Cross-Buying-Bereitschaft für weitere Produkte genutzt werden.​

Wollen Sie an konkreten Beispielen die Rolle von Preisreduzierungen und deren Nutzen für die Umsatzsteigerung erfahren?

Lesen Sie dazu auch den Leitfaden für marktorientiertes Ersatzteilpricing!

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