Geschäftsführer, Serviceleiter und Pricing-Manager von rund 250 Maschinenherstellern diskutierten aktuelle Trends im Service- und Ersatzteilgeschäft.
„PARTS SUMMIT, die Zweite!“ Nach der erfolgreichen Premiere im vergangenen Jahr gab es vom After-Sales-Event für den Maschinenbau eine Neuauflage – mit einem Teilnehmerrekord: Geschäftsführer, Serviceleiter und Pricing-Manager von mehr als 250 Maschinenherstellern aus Deutschland und Europa trafen sich Mitte Oktober in Ludwigsburg, um mit Branchenexperten, Marktanalysten und auf den After Sales spezialisierten IT-Dienstleistern aktuelle Trends und Technologien im Service- und Ersatzteilgeschäft zu diskutieren. Damit avancierte der PARTS SUMMIT zum wichtigsten Forum dieser Art in Europa. Nahezu alle Subbranchen des Maschinen- und Anlagenbaus waren vertreten, darunter viele Weltmarktführer und Hidden Champions: Hersteller von Werkzeugbau-, Verpackungs- und Landmaschinen genauso wie Maschinenbauer für die Metallbearbeitung, Kunststoff- und Holzverarbeitung sowie für die Bau- und Druckindustrie.
Gleich zu Beginn hob Alex Morbe in seiner Keynote die Bedeutung des PARTS SUMMIT hervor. „Er ist das Forum, um die Community von After-Sales-Verantwortlichen im Maschinen- und Anlagenbau zu stärken und auszubauen.“ Das Bedürfnis nach einem Ort für den Erfahrungsaustausch speziell für den After Sales in dieser Branche war deutlich zu spüren. Diesem Wunsch kam die Veranstaltung mit ihrem Programm und den vielfältigen Gesprächsmöglichkeiten nach. Der PARTS SUMMIT ist bewusst auf ausgiebiges Networking ausgerichtet. Er ist eine Plattform für Maschinenhersteller, die ihren After Sales um innovative Servicemodelle erweitern und ein proaktives Ersatzteilgeschäft etablieren wollen.
Die Teilnehmer einten vor allem zwei grundlegende Fragen:
Entsprechend war das Motto des PARTS SUMMIT gewählt, das sich in den Vorträgen, Demos und Präsentationen in unterschiedlichen Facetten widerspiegelte: Innovative Technologien für nachhaltiges Wachstum.
Alex Morbe skizzierte in diesem Zusammenhang wichtige Trends der Branche. So verzeichne der Maschinenbau 2024 im Neugeschäft einen Umsatzrückgang von rund drei Prozent gegenüber dem Vorjahr, der auch 2025 anhalten werde. Gleichzeitig machte der Geschäftsführer deutlich, dass sich durch eine marktorientierte Preisgestaltung bei Ersatzteilen der Gesamtumsatz trotz eines stagnierenden Neugeschäfts deutlich steigern lässt.
Diese Aussage untermauerte Alex Morbe mit konkreten Zahlen: Danach haben in den vergangenen zwölf Monaten OEMs, die Softwarelösungen von MARKT-PILOT einsetzen, ihren Umsatz um durchschnittlich 19 Prozent erhöht. Des Weiteren verwies der Geschäftsführer darauf, dass neben marktgerechten Preisen auch die Verfügbarkeit von Ersatzteilen an Bedeutung gewinnt. Wer hier mit kurzen Lieferzeiten aufwartet, punktet zusätzlich im Wettbewerb.
Alex Morbe nahm seinen Vortrag zum Anlass, um die Firmen Heller (Fastest Onboarding), OPTIMA (Innovation Leader), Kapp Niles (Growth Champion) und Illig (Longevity Champion) in verschiedenen Kategorien auszuzeichnen. Zudem gab er bekannt, dass MARKT-PILOT seit Mitte Oktober Mitglied des Netzwerks SAP® PartnerEdge® open ecosystem ist.
Fakt ist: Die Volatilität im Ersatzteilgeschäft nimmt zu, an einer dynamischen Preispolitik auf der Basis verlässlicher Marktdaten und innovativer Technologien geht kein Weg vorbei. Künstlicher Intelligenz kommt dabei eine Schlüsselrolle zu. Alex Morbe: „MARKT-PILOT versetzt Maschinenhersteller in die Lage, mittels KI-gesteuerter Datenanalysen smarte Entscheidungen für ihr Teilegeschäft zu treffen.“
Deshalb auch die Entwicklung von MP ONE, dem jüngsten „Produkt-Baby“ von MARKT-PILOT, das auf dem PARTS SUMMIT erstmals einer größeren Öffentlichkeit präsentiert wurde. Mit der KI-Plattform für Parts-Pricing und Market Intelligence können Maschinenhersteller jeder Größe, Struktur und Subbranche ihr gesamtes Teileportfolio bis hinunter auf die Einzelteilebene zuverlässig bepreisen; also nicht nur standardisierte Kaufteile, sondern auch Sonder- bzw. Eigenanfertigungen – und das für eine nahezu unbegrenzte Anzahl an Ersatzteilen. Alex Morbe sprach in diesem Zusammenhang von einer „Produktrevolution“: MP ONE sei die gelungene Kombination aus marktorientiertem Pricing und wertbasierter Marktintelligenz mittels valider Marktdaten, so der Geschäftsführer. Das Interessante dabei: Preisänderungen lassen sich schnell und präzise für Tausende von Teilen umsetzen, selbst wenn nicht genügend Marktdaten vorhanden sind.
Gerade die Möglichkeit, jede Art von Teilen individuell bepreisen und beliebig oft je nach Marktlage anpassen zu können, stieß auf großes Interesse der Besucher. Das wurde in den zahlreichen Gesprächen und auch während der ausführlichen Produktpräsentation von MP ONE am Nachmittag des PARTS SUMMIT immer wieder deutlich. Clemens Komorek, Vice President Product & Growth bei MARKT-PILOT, stellte dazu das Grundprinzip sowie die wesentlichen Vorzüge und verschiedene Einsatzszenarien (Use Cases) von MP ONE innerhalb der Product-Roadmap vor. In den nächsten Monaten wird MP ONE weltweit verfügbar gemacht und kontinuierlich um neue Funktionen und Features erweitert. Erste konkrete Anfragen seitens der Teilnehmer gab es bereits.
Digitale Transformation im After Sales des Maschinenbaus hat verschiedene Facetten – das wurde in den verschiedenen Vorträgen des PARTS SUMMIT immer wieder deutlich.
So ging Kai Ostendorf vom Maschinenhersteller Terex beispielsweise der Frage nach, warum die Nutzung von möglichst vielen Daten aus Vertrieb, Pricing und Produktmanagement für fundierte Entscheidungen im After Sales sinnvoll ist. Der Director Parts zeigte auf anschauliche Weise, dass für die Preisgestaltung von Ersatzteilen niemals nur ein Kriterium herangezogen werden sollte, sondern es immer eine Kombination aus mehreren Faktoren sein muss. In diesem Zusammenhang untersuchte er die Abhängigkeiten zwischen diesen Bereichen und erläuterte, wie sich Umsätze auf der Grundlage datenbasierter Entscheidungen konkret steigern lassen.
Auch in den anderen Vorträgen und Präsentationen stand die Frage im Mittelpunkt, wie das Servicegeschäft noch stärker als bisher zum Treiber für mehr Umsatz und Rentabilität gemacht werden kann. Dabei ist die Bandbreite an Möglichkeiten groß. Ob nun Equipment as a Service (EaaS), wie es beispielsweise Heidelberger Druckmaschinen seit einigen Jahren erfolgreich betreibt, oder die bei UNICOR eingesetzte KI-Lösung für die Interaktion zwischen Endkunden und OEM – all diese Ansätze zeigen: Innovative Servicemodelle sind vor dem Hintergrund sinkender Margen im Neumaschinengeschäft wichtige Pfeiler für nachhaltiges Wachstum.
Die Panel-Diskussion griff das Thema auf und beleuchtete aus verschiedenen Blickwinkeln, was proaktives Ersatzteilmanagement für ein Unternehmen bedeutet. Lola Clemente (IWK-Verpackungstechnik), Rainer Hundsdörfer (MARKT-PILOT) und Benjamin Reichenecker (PartsCloud) erörterten in diesem Zusammenhang, wie man dafür verschiedene Interessengruppen einbezieht, wie sich eine marktorientierte Preisgestaltung auf die Rentabilität auswirkt und welche Rolle Daten dabei spielen.
Um diese Frage ging es auch bei Dr. Marcus Demmelmair vom Beratungsunternehmen Horváth (Partner von MARKT-PILOT). Der branchenversierte Head of Pricing betonte in seinem Vortrag die Trinität von neuen Geschäftsmodellen, innovativen Technologien und höherer Datenqualität als Grundlage für eine Neuausrichtung des After-Market-Pricing. Laut Demmelmair müssen stringente Preisstrategien die Bereiche digitale Dienstleistungen, Serviceverträge und Ersatzteile gleichermaßen einschließen. Gleichzeitig ergäben sich durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz und die Verfügbarkeit von viel mehr Daten gegenüber früher enorme Potenziale für eine schnellere und genauere Preissetzung, so Marcus Demmelmair. Er zeigte auf dem PARTS SUMMIT, wie die erfolgreiche Umsetzung eines modernen After-Market-Pricings innerhalb kürzester Zeit einen finanziellen Return-on-Investments (RoI) erzielt.
Auf dem PARTS SUMMIT 2024 zeigte sich, wie wertvoll der persönliche Austausch für die Teilnehmer war. Die ausgiebigen Networking-Möglichkeiten wurden intensiv genutzt, um Gedanken und Erfahrungen zu teilen und neue Kontakte zu knüpfen. Besonders in den Pausen und an den Ständen der Partnerausstellung entwickelten sich lebhafte Diskussionen und intensive Gespräche. Der PARTS SUMMIT 2024 unterstrich einmal mehr seine Bedeutung als zentrales Forum für den Austausch und die Weiterentwicklung im After-Sales-Bereich des Maschinenbaus.
Der Erfolg des Events wurde nicht zuletzt durch die Unterstützung der Sponsoren ermöglicht. Als Premium Partner trug Horváth maßgeblich zum Gelingen bei, aber auch remberg und ServiceLobby als Advanced Partner setzten wichtige Impulse. Ebenso bereicherten Empolis, Synthavo, Transaction Network und Synctive als Partner die Veranstaltung mit ihrem Fachwissen und innovativen Lösungen.
Der nächste PARTS SUMMIT findet 2025 statt. Alle wichtigen Informationen sowie Anmeldung hier.
Dort können sich Interessenten am PARTS SUMMIT 2025 schon jetzt in einer Warteliste registrieren lassen – unter „Kontakt“ am Ende der Website.
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Heidelberger Druckmaschinen und Dieffenbacher berichten über innovative, digitale Servicemodelle im After Sales für den Maschinenbau.