Erfahren Sie, wie wertbasiertes Pricing Maschinenherstellern hilft, ihre Preise am Kundennutzen auszurichten und den Mehrwert optimal zu reflektieren.
In einer Branche, die sich ständig weiterentwickelt, und angesichts steigender Kundenerwartungen stehen Hersteller im Maschinen- und Anlagenbau vor der Herausforderung, sich von der Konkurrenz abzuheben und wettbewerbsfähig zu bleiben. Die wachsenden Anforderungen an Effizienz, Transparenz, Nachhaltigkeit und Innovation zwingen viele Unternehmen dazu, traditionelle Cost-Plus-Preismodelle zu hinterfragen.
Alternative Preisstrategien wie Value-Based Pricing bieten die Möglichkeit, die Rentabilität zu steigern und den Herausforderungen des modernen Marktes besser gerecht zu werden. In diesem Artikel zeigen wir, warum Hersteller eine wertbasierte Preisgestaltung in ihre Preismodelle integrieren sollten und wie dies nicht nur die Wirtschaftlichkeit, sondern auch die Kundentreue nachhaltig stärken kann.
Inhalt:
Beim wertbasierten Modell orientieren sich die Preise an der wahrgenommenen Wertschätzung des Produkts durch den Kunden. Neben den Produkteigenschaften können auch Faktoren wie der Markenruf und die Servicequalität die Preisbildung maßgeblich beeinflussen.
In der Maschinenherstellung kommt Value-Based Pricing häufig dann zum Einsatz, wenn ein Teil oder Produkt einzigartig ist und keine Vergleichsdaten zu ähnlichen Produkten oder Preisen vorliegen. In solchen Fällen können Maschinenhersteller den Preis basierend auf dem wirtschaftlichen Gesamtnutzen festlegen, den die Maschine oder das Teil dem Kunden bietet – und nicht allein auf Grundlage der Material- und Arbeitskosten, die während der Produktion anfallen.
In den letzten Jahren kam es zu erheblichen Störungen in den Lieferketten, begleitet von stark schwankenden Rohstoffkosten und globalem Inflationsdruck, der sich direkt auf die Herstellungskosten auswirkte. Das weit verbreitete Cost-Plus-Preismodell stößt zunehmend an seine Grenzen und reicht für viele Unternehmen nicht mehr aus, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Wenn Unternehmen nicht nur auf die Produktionskosten, sondern stärker auf den Nutzen für ihre Kunden und die erzielten Ergebnisse achten, können sie besser verstehen, welchen Mehrwert ihre Produkte tatsächlich bieten und was sie auf dem Markt besonders macht.
Durch die Kombination von marktorientierter und wertbasierter Preisgestaltung können sich Maschinenhersteller flexibel an Marktschwankungen anpassen, ohne dabei ihre Rentabilität zu gefährden. Während sich das Value-Based Pricing besonders für exklusive Produkte oder Services ohne verfügbare Vergleichsdaten eignet, sollte bei vorhandenem Wettbewerb und relevanten Marktdaten der Preis stärker an Industriestandards und aktuellen Marktbedingungen ausgerichtet werden.
Einer der größten Vorteile des wertbasierten Preismodells ist sein Potenzial, die Rentabilität eines Unternehmens deutlich zu steigern. Indem Preise festgelegt werden, die den tatsächlichen Wert eines Produkts widerspiegeln, können Unternehmen einen größeren Anteil des durch ihre Produkte geschaffenen Mehrwerts erfassen.
Wenn eine Maschine beispielsweise die Produktionsausfallzeit um 30 % reduziert oder die betriebliche Effizienz um 60 % erhöht, kann der Hersteller einen Preis ansetzen, der die erzielten Kosteneinsparungen und zusätzlichen Einnahmen widerspiegelt, die der Kunde durch den Einsatz der Maschine erzielt.
Selbst eine kleine Preiserhöhung kann enorme Auswirkungen auf den Gewinn haben. Professor Andreas Hinterhuber, ein führender Preisberater, stellt fest: „Im Durchschnitt führt eine Preiserhöhung von 5 % zu einer Verbesserung des Betriebsgewinns um 22 %.“
Value-Based Pricing bringt jedoch nicht nur finanzielle Vorteile im Maschinen- und Anlagenbau, sondern fördert auch die Kundenbindung. Indem der Fokus auf den tatsächlich geschaffenen Wert gelegt wird, sind Unternehmen gezwungen, die einzigartigen Herausforderungen, Bedürfnisse und Präferenzen ihrer Kunden genau zu analysieren und gezielt darauf einzugehen.
Durch diese Kundenorientierung können Maschinenhersteller innovative Lösungen entwickeln, die Erwartungen nicht nur erfüllen, sondern übertreffen. Wenn Kunden erkennen, dass ein Hersteller aktiv in die Entwicklung von Maschinen, Teilen und Dienstleistungen investiert, die speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind, entstehen Vertrauen und Wertschätzung. Dies wiederum erhöht die Bereitschaft, höhere Preise zu akzeptieren und langfristige Partnerschaften einzugehen.
Viele Unternehmen haben bereits erfolgreich Value-Based Pricing umgesetzt und dadurch Wachstum sowie Rentabilität gesteigert. Wir stellen drei Beispiele etwas genauer vor:
Carbon Robotics
Mit einem Preis von über 1 Million US-Dollar bietet der LaserWeeder von Carbon Robotics Landwirten eine bisher unerreichte Kombination aus Effizienz und Nachhaltigkeit. Dank hochauflösender Kameras und Künstlicher Intelligenz entfernt die Maschine Unkraut millimetergenau – ganz ohne Chemikalien und ohne den Boden zu belasten.
Der LaserWeeder amortisiert sich auf einer Fläche von rund 80 Hektar bereits nach zwei bis drei Jahren. Er kann in vier Stunden das Unkraut auf einem Hektar jäten und ersetzt dabei bis zu 70 manuelle Arbeitskräfte. Trotz des hohen Preises übersteigt die Nachfrage das Angebot bei Weitem; die Wartelisten reichen bereits über ein Jahr hinaus. Der einzigartige Mehrwert und die Exklusivität dieser Maschine machen ein wertbasiertes Preismodell zur idealen Strategie für Carbon Robotics.
John Deere
John Deere steht seit jeher für zuverlässige Maschinen von höchster Qualität. In den letzten Jahren hat das Unternehmen zusätzlich stark in digitale Innovationen investiert. Mit der Strategie „Smart Industrial“ setzt John Deere auf intelligente, vernetzte Maschinen und Anwendungen, die den Arbeitsalltag in der Land-, Forst- und Bauwirtschaft revolutionieren.
Modelle wie der X9-Mähdrescher oder die 9RX-Traktoren verkörpern diesen Ansatz und sind entsprechend preislich positioniert. Der Fokus liegt dabei klar auf Effizienz, Nachhaltigkeit und verbesserten Ergebnissen für die Kunden. John Deere bleibt seiner Tradition treu, während es gleichzeitig mit innovativen Lösungen neue Maßstäbe setzt
Husky Injection Molding Systems
Die Spritzgießsysteme von Husky gehören zu den hochpreisigen Premium-Produkten der Branche. Dennoch verzeichnete das Unternehmen in den Jahren 2022 und 2023 einen Jahresumsatz von rund 1,4 Milliarden US-Dollar. Auf seiner Website betont Husky den Fokus auf Kapitalrendite, langfristigen Wert und umfassende Komplettlösungen für Kunden. Dieser kundenorientierte Ansatz zieht sich durch sämtliche Marketingbotschaften und stärkt das Image des Unternehmens als zuverlässiger, globaler Marktführer. Kunden sehen in den Maschinen von Husky nicht nur einen hohen Preis, sondern eine lohnende Investition in langfristigen Erfolg.
Die rasante Entwicklung von Technologien wie dem Internet der Dinge (IoT), künstlicher Intelligenz (KI) und fortschrittlicher Datenanalyse verändert nicht nur Prozesse in Fabriken und Produktionsstätten, sondern revolutioniert auch die Preisstrategien von OEMs. Mithilfe dieser Technologien können Unternehmen heute präzise Daten über Marktpreise und Preistrends sammeln und so einfacher ähnliche Produkte und deren Preisstrukturen identifizieren.
Mit der Produktentwicklung MP ONE - Die KI-Plattform für Parts-Pricing und Market Intelligence, haben Maschinenhersteller in der Zukunft die Möglichkeit, ihre Preisstrategien für das gesamte Teileportfolio gezielt zu optimieren. Die Plattform wird detaillierte Einblicke in die Preislandschaft leifern und unterstützt Unternehmen dabei, fundierte Entscheidungen zu treffen: Wann lohnt sich ein marktorientierter Preisansatz und wann sollte eine Value-Based-Pricing-Strategie angewendet werden? Darüber hinaus ermöglicht MP One die Konfiguration von Mindest- und Höchstmargen sowie die Identifizierung wichtiger Preistreiber. Dadurch können Preisstrategien entwickelt werden, die nicht auf Annahmen, sondern auf klaren Daten und Fakten basieren.
Der zunehmende Wettbewerbsdruck, steigende Kundenerwartungen, rasant fortschreitende technologische Innovationen und die Herausforderungen in globalen Lieferketten machen traditionelle kostenbasierte Preismethoden zunehmend unzureichend.
Die Einführung von Value-Based Pricing bietet Maschinen- und Anlagenbauern die Möglichkeit, ihre Preise stärker am tatsächlichen Kundennutzen auszurichten. Das führt nicht nur zu einer höheren Rentabilität, sondern stärkt auch die Kundenbindung nachhaltig. Wer den Wert seiner Produkte klar kommuniziert und seine Preisstrategien datenbasiert optimiert, wird im modernen Marktumfeld langfristig erfolgreich sein.
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