Für die meisten Maschinenhersteller ist die Ersatzteilabteilung ein wichtiges Profitcenter, denn dabei handelt es sich oft um einen Bereich mit hohen Margen und hohem Wachstum. Über das Ersatzteilgeschäft wird zudem Kundenbindung aufgebaut und gestärkt. Daher sollte man dieses Business mit Priorität behandeln und diese Potentiale mittels korrektem Ersatzteil-Pricings voll ausschöpfen.
Im After Sales Service verbirgt sich unheimliches Volumenpotential - und dieses sollten Maschinenhersteller auch nutzen. Mit automatisierten und intelligenten Anpassungen, kann das Ersatzteilgeschäft die Kundenzufriedenheit und -bindung verbessern und gleichzeitig Absatzvolumen dauerhaft steigern. Die Herausforderungen im Ersatzteilgeschäft bringen Möglichkeiten einher. Aber wie setzt man an dieser Stelle Prioritäten und nutzt die Potentiale optimal?
Wie viel tragen Ersatzteile im Durchschnitt zu den Einnahmen und dem Gewinn eines Maschinenherstellers bei?
Studien zufolge kann der After Sales Service, zu welchem auch Ersatzteile gehören, 20 bis 40 % der SEM-Einnahmen ausmachen. Eine McKinsey-Studie mit über 30 Branchen ergab, dass die durchschnittliche Gewinnspanne vor Zinsen und Steuern (EBIT) für Service-Dienstleistungen 25% beträgt. Bei neuen Maschinen lag die durchschnittliche EBIT-Marge bei nur 10%. Der Ersatzteilmarkt kann erhebliche Einnahmen und Gewinne generieren und diese Chance sollten Maschinenhersteller spätestens jetzt nutzen.
Um das Potential für signifikante finanzielle Ergebnisse zu unterstreichen: Durch unsere automatisierten Marktrecherchen stellen wir in der Regel fest, 73% der Ersatzteile zusätzliche Einnahmen generieren können, wenn die Preise der Ersatzteile am Markt ausgerichtet sein würden.
Laut der PSbyM-Performance-Studie für die Prozessindustrie fallen in 58 % der Betriebe wöchentlich, täglich oder ständig Kosten für Maschinenersatzteile an. Dabei lag die Maschinenverfügbarkeit in den untersuchten Prozessanlagen bei nur 67%. Lieferzeiten und Preise der Ersatzteile sind entscheidend.
Eine schnelle Verfügbarkeit der Ersatzteile ist für die Anwender essentiell und vermeidet beispielsweise einen langen Stillstand der Maschinen. Mit schnellen Lieferzeiten und einem fairen, marktorientierten Preis können sich Maschinenhersteller als preislich fairer und zuverlässiger Servicepartner positionieren und zusätzlich Cross-Selling-Möglichkeiten schaffen und die eine langfristige Kundenbindung sichern.