Mehr Umsatz und Marge mit Ersatzteilen erzielen

Vor allem während Krisen und darüber hinaus war und ist das Ersatzteilgeschäft für Maschinenhersteller eine wichtige Stütze, um die Profitabilität und Kundenzufriedenheit auch in schwierigen Zeiten zu verbessern.

Maschinenherstellersind aus verschiedenen Gründen einem immer stärkeren Wettbewerbsdruck im Teilegeschäft ausgesetzt:

Endkunden können Teile von einer Vielzahl von Drittanbietern beziehen (Teilelieferanten, Online-Shops, Ersatzteil-Plattformen usw.)
Kunden vergleichen Preise und Lieferzeiten verschiedener Anbieter, um den optimalen Preis zu finden
Wettbewerber ändern häufig ihre Preise, um auf die Inflation und Kostensteigerungen zu reagieren
OEMs verlassen sich auf die alte Zuschlagskalkulation für die Preisgestaltung ihrer Ersatzteile
Engpässe in der Lieferkette für kritische Teile

Maschinenhersteller erwirtschaften in der Regel mehr als 60 % der Serviceeinnahmen mit Ersatzteilen.

Bei rund 73 % ihrer kommerziellen Ersatzteile bestehen allerdings Preiserhöhungspotentiale – das Ergebnis: verlorener Umsatz. Dazu gehören Teile, deren Preise unter dem Marktniveau liegen, sowie Teile mit einer Monopolstellung, für die Kunden kaum eine alternative Bezugsquelle finden können.

Zusammenfassend: Ein Hersteller mit einem Jahresumsatz von 30 Millionen Euro hat in der Regel ungenutzte Umsatzpotentiale von 4 bis 6 Millionen Euro und die Chance, seine Gewinnspanne um 9 bis 21 % zu erhöhen.

3 TIPPS, UM JETZT MEHR UMSATZ UND MARGE MIT ERSATZTEILEN ZU ERZIELEN

02: Tipp 1: Preiserhöhungspotentiale nutzen und Preise selbstbewusst erhöhen

22 % der handelsüblichen Teile sind im Vergleich zu den Preisen von Drittanbietern zu niedrig bepreist. Als Hersteller entgeht Ihnen für jedes unterbewertete Teil, das verkauft wird, wertvoller Umsatz und Marge. Für dieses Phänomen gibt es drei verschiedene Gründe:

1. Herkömmliche Cost-Plus Pricing Proszesse

Maschinenbauunternehmen kaufen in der Regel größere Mengen an Kaufteilen, wodurch sie sehr gute Einkaufspreise und Rabatte erhalten. Die Verkaufspreise für Ersatzteile werden dann üblicherweise mit Standardaufschlägen auf der Grundlage der Einkaufskosten festgelegt. Das führt dazu, dass selbst bei Aufschlägen von mehr als 60 % die Verkaufspreise der OEMs teilweise deutlich unter denen der Drittanbieter liegen. Dadurch, dass viele Maschinenhersteller die Preise für ihre Ersatzteile nur einmal festlegen – wenn sie diese zum ersten Mal in ihr Portfolio aufnehmen – wird dieser Effekt zusätzlich verstärkt.

2. Höchst komplexes Teileportfolio mit vielen Artikelnummern

Als Hersteller haben Sie viele tausende Teile in ihrem Portfolio. Dabei ist es eine große Herausforderung, die Preise auf dem neuesten Stand zu halten, da die Märkte derzeit sehr dynamisch sind und ständig neue Teile in das Portfolio aufgenommen werden. Auf der anderen Seite haben die Kunden immer mehr Auswahl- und Vergleichsmöglichkeiten auf dem freien Markt und sie wissen, dass viele Hersteller ihre Ersatzteile viel zu niedrig ansetzen.

3. Ihre Kunden werden Ihnen nie sagen, dass Sie Teile anbieten, die zu günstig sind

Kunden beschweren sich immer wieder über die hohen Ersatzteilpreise – daher denken Hersteller nicht darüber nach, ob die Preise am Markt zu niedrig angesetzt sind. Aber denken Sie einmal darüber nach. Ihre Kunden werden Ihnen nicht sagen, wenn Ihre Preise im Vergleich zum Markt zu niedrig angesetzt sind. Ersatzteile haben durchschnittliche ein Preiserhöhungspotential von mehr als 30% – was ein relevanter Faktor für den Geschäftserfolg sein kann. Dafür bedarf es allerdings Transparenz und einer Übersicht über den Markt. Unsere Lösung bietet Ihnen genau das: automatisierte Marktpreisrecherchen zu Ihren Ersatzteilen und eine Analyse Ihrer Performance am Markt.

4. Verstehen Sie die Struktur Ihres Teileportfolios

Es ist entscheidend, herauszufinden, welche Teile derzeit zu niedrig bewertet sind. Insbesondere wenn Sie ein großes Portfolio mit vielen Artikelnummern (1.000+) betrachten. Es gibt mehrere Indikatoren, z. B. die Häufigkeit und den Grad von Preiserhöhungen sowie das Verkaufsvolumen für Teile und die damit verbundenen Gewinnraten.

5. Erweitern Sie vorhandene Daten mit Marktinformationen über die Preise der Wettbewerber

Die oben genannten Indikatoren helfen Ihnen zwar, Ihr Portfolio besser zu verstehen, jedoch kann man nur auf aktuelle Marktdaten zurückgreifen, um alle unterbewerteten Teile in Ihrem Portfolio aufdecken.

6. Beobachten Sie die Marktpreisveränderungen kontinuierlich

In Anbetracht hoher Inflationsraten und Kostensteigerungen aufgrund volatiler Lieferketten, kommt es ständig zu Preisveränderungen. Drittanbieter erhöhen die Preise für Ersatzteile in rasantem Tempo. Für Maschinenbauunternehmen ist es daher essenziell, mit diesen Preistrend mitzuhalten und keinen Umsatz zu verlieren und Gewinnspannen zu erhöhen.Zusammenfassend sind Preiserhöhungen für zu niedrig bepreiste Teile eine kurzfristige sowie risikoarme Möglichkeit für Hersteller, den Umsatz und den Gewinn mit Ersatzteilen zu steigern.

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03 Tipp 2: Monopole identifizieren und Marktposition nutzen

51 % der kommerziellen Teile sind in der Regel sogenannte Exklusivteile des Maschinenherstellers – bedeutet, dass es für diese Teile wenig bis keine Drittanbieter gibt. Obwohl nur wenige dieser Teile urheberrechtlich geschützt sind, haben es die Kunden ausfolgenden fünf Gründen schwer, alternative Anbieter für diese Teile zu finden:

Das macht es für den Endabnehmer sehr schwierig und zeitaufwändig, Preise zu vergleichen. In vielen Fällen ist er nicht bereit diesen Aufwand zu investieren und kauft direkt beim Hersteller.

Da Maschinenhersteller in der Regel ihre Anlagen in andere Regionen und Länder verkaufen, könnten sie in vielen dieser Regionen und Länder exklusive Teilelieferanten sein, ohne es zu wissen.

Auf Grund ihrer Vertriebsstrategie und -organisation vermeiden viele Teilehersteller den Verkauf an Endabnhemer aus verschiedenen Gründen.

Zwischen dem Teilehersteller und dem Maschinenhersteller bestehen oft Entwicklungskooperationen oder andere Vereinbarungen, die regeln, dass der Vertrieb der Teile nur durch den Maschinenhersteller erfolgen darf.

Diese Bemühungen können verschiedene Maßnahmen umfassen, wie z. B. die Verpackung, die Etikettierung, die Bereitstellung eindeutiger Teilenummern oder andere Maßnahmen mit Zusatznutzen.Diese Herausforderungen führen zu der oben erwähnten Tatsache, dass Maschinenhersteller für viele Teile der exklusive Lieferant sind, ohne sich dieser Marktposition bewusst zu sein. Wie können Sie als Maschinenhersteller diese Marktposition nutzen und die Preise für Monopolteile erhöhen?

Die meisten Maschinenhersteller stehen vor der Herausforderung, die Preise für mehrere Tausend bis über 100.000 Ersatzteile genau zu bestimmen. Der Versuch, diese Komplexität angesichts unsicherer Lieferketten, dynamischer Märkte und zunehmender Wettbewerbsintensität zu bewältigen, kann für Serviceleiter eine schwierige Aufgabe sein.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, alles zu automatisieren, was Sie möglich ist. Dies hilft Ihrem Team, sich auf die wirklich wichtigen Aufgaben zu konzentrieren – beispielsweise die Analyse Ihres Portfolios, die Anwendung strategischen Denkens und die Festlegung von Preisen, die Ihren Umsatz und Gewinn steigern und gleichzeitig Ihre Kunden zufrieden stellen.

Um die Preise für unterbewertete und exklusive Teile zuversichtlich zu erhöhen, ist eine automatisierte Marktbeobachtung in großem Umfang maßgeblich.

1. Identifizieren Sie unterbewertete und exklusive Teile

Der allererste Schritt besteht darin, eine erste Analyse durchzuführen, um entgangene Umsatzpotentiale im Zusammenhang mit unterbewerteten sowie exklusiven Teilen zu identifizieren und eine valide Übersicht über die eigene Performance am Markt zu erhalten. Überprüfen Sie Ihr Portfolio und reichern Sie Ihre interne Analyse mit Marktinformationen und Preisdaten von Wettbewerbern an. Ein Blick auf Ihr gesamtes Teileportfolio hilft Ihnen, Prioritäten zu setzen und Chancen zu erkennen.

2. Beobachten Sie kontinuierlich die Preisveränderungen auf dem Markt

Vermeiden Sie Fehler, die in anderen Branchen häufig vorkommen: Es ist essenziell, dass Sie als Maschinenhersteller die Preisänderungen der Wettbewerber kontinuierlich beobachten und darauf reagieren. Eine einmalige Analyse Ihres Portfolios wird Ihnen keinen nachhaltigen Erfolg bescheren. Jüngste Analysen zeigen, dass sich die Marktpreise für mehr als 50 % der Kaufteile innerhalb eines Zeitraums von drei Monaten erheblich ändern. Die Reaktion auf Marktdynamiken demnach ist entscheidend für den Aufbau eines nachhaltigen Wettbewerbsvorteils und daher sind regelmäßige Analysen notwendig.

3. Interne Prozesse rationalisieren und so weit wie möglich automatisieren

Uns ist bewusst, dass es im After Sales um viel mehr geht, als um die richtige Preisgestaltung für Ersatzteile. Branchenführer verlassen sich auf bewährte Technologien wie Marktforschungsinstrumente und lernen von anderen, um Prozesse zu automatisieren und zu rationalisieren. Erfolgreiche Serviceleiter priorisieren diese Investitionen, um ihr Team auf die Zukunft vorzubereiten und sich auf das zu konzentrieren, was wirklich zählt: Die Kunden zufriedenstellen und gleichzeitig das Geschäft ausbauen und Gewinne erzielen.

Die Automatisierung der Marktforschung und die Nutzung dieser Informationen für die Preisgestaltung der Ersatzteile, ist eine erforderliche Grundlage, um den Umsatz und den Gewinn mit unterbewerteten und exklusiven Teilen zu steigern.

Die Herausforderung

Den optimalen Preis treffen und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit halten – aktuell für Maschinenbauer eine extreme Herausforderung. So auch für Kardex Mlog.

Preisdifferenzierungen konnten bisher ausschließlich über Produktgruppen definiert werden und waren demnach mit viel Aufwand verbunden. Preisanpassungen fanden nur einmal im Jahr statt. Die Herausforderung: Kunden können sich jederzeit über alle Preise, Lieferzeiten und Verfügbarkeiten der frei am Markt verfügbaren Ersatzteile informieren.

Effiziente Preisgestaltung auch bei starker Marktdynamik

Die Lösung? Der PRICERADAR von MARKT-PILOT. Kardex Mlog nutzt die MARKT-PILOT Lösung seit mehr als einem Jahr und kann seitdem mehrmals monatlich Ersatzteilpreise bequem dem Markt anpassen und somit unmittelbar auf Marktdynamiken reagieren. Gerade in der aktuellen Zeit – bei hohen Marktdynamiken – zahlt sich ein Tool wie der PRICERADAR besonders aus. Denn was spricht dagegen, die Preise drei Mal im Jahr anzupassen? Die Kunden von Mlog profitieren von der gesteigerten Flexibilität und durchweg erhöhten Potentialen.

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In Anbetracht der jüngsten Herausforderungen, der steigenden Marktdynamiken und des Markteintritts neuer Wettbewerber, brauchen Sie zur Erlangung eines Wettbewerbsvorteiles im Ersatzteilgeschäft eine Veränderung. Eine enorme Herausforderung. Doch es gibt gute Nachrichten! Die Werkzeuge und Technologien, die für den Erfolg im digitalen Umfeld erforderlich sind, sind bereits einsatzbereit und wurden von führenden Unternehmen in verschiedenen Bereichen des Maschinen- und Anlagenbaus getestet.

Hersteller, die in Marktintelligenztechnologien investieren und das neue Wissen zur Automatisierung und Optimierung der Preisgestaltung nutzen, werden in Zukunft erfolgreich und der Konkurrenz voraus sein. MARKT-PILOT hilft Ihnen dabei, Ihre Zeit effizienter zu nutzen, um die heutigen Herausforderungen im After Sales zu lösen und gleichzeitig den Teileumsatz und den Gewinn zu steigern.

Möchten Sie mehr darüber erfahren? Setzen Sie sich noch heute mit dem uns in Verbindung und erfahren Sie, wie andere Unternehmen den Sprung geschafft haben und wie auch Sie den ersten Schritt zu einem markgerechten Ersatzteil-Pricing machen können.

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3 Tipps, um jetzt mehr Umsatz und Marge mit Ersatzteilen zu erzielen

Inhaltsverzeichnis

01: 3 TIPPS, UM JETZT MEHR UMSATZ UND MARGE MIT ERSATZTEILEN ZU ERZIELEN

Vor allem während Krisen und darüber hinaus war und ist das Ersatzteilgeschäft für Maschinenhersteller eine wichtige Stütze, um die Profitabilität und Kundenzufriedenheit auch in schwierigen Zeiten zu verbessern.

02: Tipp 1: Preiserhöhungspotentiale nutzen und Preise selbstbewusst erhöhen

1. Herkömmliche Cost-Plus Pricing Proszesse

2. Höchst komplexes Teileportfolio mit vielen Artikelnummern

3. Ihre Kunden werden Ihnen nie sagen, dass Sie Teile anbieten, die zu günstig sind

4. Verstehen Sie die Struktur Ihres Teileportfolios

5. Erweitern Sie vorhandene Daten mit Marktinformationen über die Preise der Wettbewerber

6. Beobachten Sie die Marktpreisveränderungen kontinuierlich

03 Tipp 2: Monopole identifizieren und Marktposition nutzen

1. Die Teilehersteller bieten ihre Teile möglicherweise nicht online an

2. Lokale, kleine teilehersteller verkaufen möglicherweise nur an ausgewählte kunden

3. Teilehersteller können sich entscheiden, keine teile in kleinen mengen an endverbraucher zu verkaufen

4. Hersteller haben exklusive vertriebsvereinbarungen mit teileherstellern

5. Die hersteller werben mit dem rebranding kommerzieller teile, um den benutzern den eindruck von exklusivität zu vermitteln

Erfolgstreiber im After Sales: Das sind die wichtigsten Preisstrategien

04 Tipp 3: Automatisierung nutzen und manuellen Aufwand bei der Preisfindung reduzieren

1. Identifizieren Sie unterbewertete und exklusive Teile

2. Beobachten Sie kontinuierlich die Preisveränderungen auf dem Markt

3. Interne Prozesse rationalisieren und so weit wie möglich automatisieren

3 Tipps um jetzt mehr Umsatz und Marge mit Ersatzteilen zu erzielen

05 Customer Success Story: Kardex Mlog steigert Lieferfähigkeit für Ersatzteile

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