Um das volle Umsatzpotenzial zu erreichen, ist es unabdingbar, die Preise anzupassen – so kommunizieren Sie die Anpassungen erfolgreich an Ihre Kunden.
Für 95,9 Prozent aller Ersatzteile bestehen Preiserhöhungs- sowie Marktanteilspotentiale. Der PRICE-RADAR schafft erstmalig Markttransparenz und macht diese Potentiale für Maschinenhersteller sichtbar. Die Potentiale umzusetzen, bedeutet, Preise anzupassen, zu erhöhen oder zu senken. Preisanpassungen sind eine Chance, die Kundenkommunikation zu intensivieren. Wie Sie Preiserhöhungen und Preissenkungen erfolgreich an Ihre Kunden kommunizieren können, erfahren Sie in diesem Artikel.
Das Image eines Unternehmens profitiert von der Kommunikation einer Preissenkung, denn in der Kundenwahrnehmung verankert sich das Bild eines fairen Partners. Hat der PRICE-RADAR Preisoptimierungspotentiale identifiziert, können Umsatzsteigerungen die Folge sein. Wenn die Marktanalyse das Potential einer Preiserhöhung identifiziert, trägt dieses ebenso zu einer Umsatz- und Margensteigerung bei. In beiden Fällen müssen die Preisanpassungen an die Kunden weitergegeben werden.
Hierzu unterscheiden wir 3 Fälle:
Ohne Onlineshop fragen Ihre Kunden die Ersatzteilpreise bei Ihnen an und erhalten ein Angebot bzw. eine Auftragsbestätigung, worin die aktuellen Preise enthalten sind. Die Kommunikation angepasster Preise besteht in diesem Fall lediglich im schriftlichen Angebot.
2. Preisanpassungen im Onlineshop
Die meisten Unternehmen sind dazu übergegangen, keine Preislisten mehr zu pflegen. Das bedeutet, die Preise einzelner Teile ändern sich unregelmäßig und ohne Vorankündigung - das beste Beispiel hierfür sind Onlineshops. Spätestens mit Onlineshop sind Preislisten hinfällig - da ist man an tagesaktuell wechselnde Preise gewöhnt. Wie bei anderen Online-Händlern sind Webshops für Ersatzteile ebenso reaktiv auf Preisanpassungen: Dort werden Preise ständig aktualisiert, denn Kunden vergleichen die Preise aus anderen Onlineshops mit den Preisen Ihres Ersatzteil-Shops. So können und müssen Sie Ihre Preise anpassen, um weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben. Onlineshops sind daher mit Abstand die einfachste Möglichkeit, marktorientierte Preise für Ersatzteile zu kommunizieren.
3. Preislistenänderung für Großkunden
Großkunden, die Ihre Ersatzteile kaufen, fordern eine Preisliste an und vergleichen diese mit der Preisliste aus dem letzten Jahr oder vom letzten Kauf. Preisanpassungen explizit zu kommunizieren, bietet sich überall dort an, wo man Preise in kürzeren Abständen vergleichen kann.
Haben Sie von einer Pricing-Strategie mit standardisierten Aufschlägen auf marktorientiertes Ersatzteilpricing gewechselt, steigen oder sinken Ihre Aufschläge nicht für jedes Ersatzteil um denselben Prozentsatz. Identifiziert die Marktanalyse die Potentiale von Preisanpassungen, kann für jedes Ersatzteil einzeln der Preis auf das individuelle Marktniveau angehoben oder abgesenkt werden. Die prozentualen Preiserhöhungen können je Ersatzteil variieren.
Wir empfehlen, die Mail nicht direkt mit der Preiserhöhung einzuleiten. Stellen Sie stattdessen die Qualität ihrer Ersatzteile in den Vordergrund und erwähnen, dass diese auch weiterhin auf dem höchsten Stand gehalten wird. Eine weitere Option für den Einstieg ist die Betonung der Geschäftsbeziehung: Indem Sie das Verhältnis zum Kunden und die Stellung Ihres Unternehmens in den Vordergrund stellen, können Sie sich als zuverlässiger Geschäftspartner positionieren, dessen Produkt seinen Preis bisher immer wert war.
Nach dem positiven Einstieg können Sie dazu übergehen, die tatsächliche Preisanpassung anzukündigen: Wichtig ist dabei in jedem Fall, die genauen Preise zu nennen. Mischen Sie die Kommunikation von Preiserhöhungen mit der von Preissenkungen und anderen allgemeinen Anpassungen und Updates, so kann auch eine Preiserhöhung positiver dargestellt und vom Kunden aufgefasst werden. Fassen Sie am besten mehrere Updates und Anpassungen gleichzeitig, nicht zuletzt, um Ihren Kunden nicht mehrfach mit Anpassungen und den damit verbundenen Nacharbeiten in seinen Systemen zu konfrontieren.
Im nächsten Abschnitt nennen Sie die Gründe für die Preisanpassung. Wenn der Kunde die Preissenkung oder Preissteigerung wirklich nachvollziehen kann, wird sie besser aufgenommen.
Zu den häufigsten Gründen für Preisanpassungen zählen:
Im letzten Zug lohnt es sich, weitere Verbesserungen im Kontext der Preisanpassung zu nennen, sowie auch den Kundennutzen einer Anpassung darzustellen.
Jeder Kunde möchte zu fairen Preisen einkaufen. Faire Preise sind Preise, die marktgerecht sind und die Entwicklungen am Markt widerspiegeln. Mit diesem Argument können Sie Ihre Preisanpassungen nach oben sowie nach unten begründen - das gelingt allerdings nur dann, wenn Ihre Preise den Vergleich mit dem Markt auch bestehen. Ihren Kunden eine Garantie hierfür auszusprechen und anzubieten ist der entscheidende Vertrauensbeweis und unterstreicht die Wertschätzung des Kunden sowie das Image des Unternehmens.
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