PARTS FORUM 2024: Wissenskraftwerk für After Sales im Maschinenbau

„Community Building“ – unter diesem Motto stand das von MARKT-PILOT am 13. Juni in Chicago ausgerichtete PARTS FORUM für den Maschinenbau, das zweite seiner Art nach der Premiere im vergangenen Jahr. Rund 50 After-Sales-Experten von US-amerikanischen Maschinenherstellern (OEM) nutzten das bewusst auf Networking ausgerichtete Forum, um aktuelle Trends, Herausforderungen und technologische Neuerungen zu erörtern. Geprägt war das Branchenevent von einer konstruktiven Atmosphäre, die sich nicht nur in den Vorträgen und Diskussionsrunden widerspiegelte, sondern auch in den Gesprächen der Teilnehmer untereinander. Der Wunsch, sich mit Branchenexperten und anderen Anwendern über machbare Wege zur Optimierung des Servicegeschäfts auszutauschen, war deutlich zu spüren. Einig war man sich darin, dass vor dem Hintergrund sinkender Margen im Neumaschinengeschäft der After-Sales-Bereich als Treiber für mehr Umsatz und eine höhere Kundenzufriedenheit mehr denn je an Bedeutung gewinnt.  

Tim Geyer von Markt-PILOT skizzierte gleich zu Beginn der Veranstaltung die aktuelle Branchensituation auf dem nordamerikanischen Markt. Zwar ziehe die Nachfrage nach Neumaschinen langsam wieder an, doch sei das Niveau der „Vor-Corona-Zeit“ noch nicht wieder erreicht.   

Insgesamt sei die wirtschaftliche Situation weiterhin durch Unwägbarkeiten wie Inflation und Investitionszurückhaltung bei den Endkunden geprägt, so der Managing Director North America zur Begrüßung. Hinzu komme die zunehmende Konkurrenz im Service- und Ersatzteilgeschäft durch Online-Plattformen und Offline-Händler, die Maschinenhersteller zusätzlich unter Druck setzten. „Business as usual wird es nicht mehr geben“, sagte Tim Geyer. Gefordert seien neue Geschäftsmodelle im After Sales, wobei dem Ersatzteilgeschäft eine Schlüsselrolle zukomme. 

PARTS FORUM – ein „Kraftwerk des Wissens und der Expertise“ (Tim Geyer) 

Die beiden Diskussionsrunden (Panels), moderiert von Tim Geyer (MARKT-PILOT) und Rick Clare vom Beratungsunternehmen Clare and Company, griffen das Thema auf. Erörtert wurde die Frage, wie sich das Ersatzteilgeschäft proaktiv gestalten lässt. Die Panel-Teilnehmer verwiesen in diesem Zusammenhang auf die Rolle einer marktorientierten Preisgestaltung und erläuterten, wie sich diese auf die Rentabilität des Unternehmens auswirkt.    

Außerdem im Fokus: der Nutzen eines Installed-Base-Managements (Kundenbindung, Marktanteil). Ausgehend von den Erfahrungen der Diskussionsteilnehmer wurde untersucht, wie sich damit Kundenbedürfnisse identifizieren lassen, welche Daten dafür gesammelt werden müssen und wie sich Erkenntnisse über Aufbau, Betrieb und Historie der Maschine beim Kunden vor Ort noch besser mit einer marktorientierten Preisgestaltung verknüpfen lassen. 

Pricing 2.0 – Datengesteuerte Preisfindung wird zur Normalität (Keynote) 

Nikolas Spatz von der Managementberatung Horváth + Partner sprach in diesem Zusammenhang von Ersatzteilpricing 2.0. Der Senior Project Manager unterstrich in seiner Keynote, dass angesichts eines volatilen Marktumfelds traditionelle Preisstrategien für Ersatzteile wie Cost-Plus etc. nicht mehr ausreichen, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Vielmehr müsse das moderne Ersatzeil-Pricing auf validen Marktdaten basieren, um auf Preisschwankungen nicht nur reagieren zu können, sondern das Ersatzteilgeschäft insgesamt proaktiv zu gestalten. Schließlich seien die Margen hier zwei bis zehn Mal höher als im Neugeschäft, wobei After Sales insgesamt bis zu 25 Prozent am Gesamtumsatz ausmache, so der Manager.  

Nikolas Spatz umriss vor diesem Hintergrund vier wichtige Trends für die künftige Preisgestaltung im After Sales (Pricing 2.0): 

• Die Entscheidungsfindung erfolgt vollständig datengesteuert. Eine auf Analysen gestützte Strategie wird die neue Normalität sein. 
• Methoden der softwaregestützten Preisanalytik werden zum Standard im Pricing. 
• Die zunehmende interne und externe Komplexität in der Preisfindung kann nur mit intelligenten Algorithmen und KI-Funktionen gemeistert werden. 
• Ein neues Kostenverständnis jenseits traditioneller Kalkulationsmechanismen setzt sich zunehmend durch. 

Der Referent zeigte an ausgewählten Beispielen die Potenziale analytischer IT-Lösungen und Methoden für eine höhere Servicequalität und ein umsatzsteigerndes Ersatzteilgeschäft auf (u.a. Kostengenauigkeit/-transparenz, automatisierte Marktpreisrecherchen, Longtail-Preisgestaltung).

Basierend auf umfangreichen Projekterfahrungen in verschiedenen Branchen beleuchtete Nikolas Spatz verschiedene Methoden zur Integration leistungsfähiger Datenanalyse-Tools sowie innovative Preismodelle und kundenorientierte Ansätze zur Entwicklung kosteneffizienter und anpassungsfähiger Preisstrategien. 

MP wird das „Datenkraftwerk“ im Service- und Ersatzteilgeschäft (Roadmap MARKT-PILOT) 

Clemens Komorek von MARKT-PILOT macht es dann konkret. Der Global Head of Growth gab einen Überblick über die bisherige Entwicklung der beiden Softwarelösungen PRICERADAR (automatisierte Marktpreisrecherchen) und PRICEGUIDE (automatisierte, marktorientierte Preisempfehlungen) und zeigte, welche Neuerungen künftig zu erwarten sind. So soll die Software in den kommenden Monaten zu einer Plattform ausgebaut werden, mit der Maschinenhersteller künftig ihr gesamtes Teileportfolio marktgerecht bepreisen können – basierend auf dynamischen, wertbasierten Pricing-Strategien als Alternative zu herkömmlichen Methoden wie Cost Plus etc.„MARKT-PILOT wird das Zuhause für Ihr Pricing sein“, prophezeite Clemens Komorek dem Auditorium und machte damit deutlich, wohin die Reise geht: MARKT-PILOT liefere die Grundlagen für ein allumfassendes „Datenkraftwerk“ im Service- und Ersatzteilgeschäft.

Die lebhaften Diskussionen und das intensive Networking zeigten, dass MARKT-PILOT mit der Veranstaltung den Nagel auf den Kopf traf: Das Bedürfnis von After-Sales-Verantwortlichen, sich mit Fachkollegen und Experten in einem speziell auf Ihre Anforderungen zugeschnittenen Rahmen zu informieren und auszutauschen, war nicht zu übersehen. Die Notwendigkeit, den Service inklusive Ersatzteilgeschäft auf ein neues, datenanalytisches Fundament zu stellen, einte die Besucher. Daher nahmen sie die Impulse, Anregungen und Denkanstöße dankbar auf.  

Tim Geyer: „PARTS FORUM ist nicht irgendeine Konferenz – es ist ein Kraftwerk des Wissens und der Expertise mit hochrangigen OEMs, die bereit sind, ihre Kenntnisse, Strategien und Best Practices zu teilen. MARKT-PILOT hat mit diesem Event eine Plattform für innovativen Service im Maschinenbau etabliert.“  

Eine Neuauflage des PARTS FORUMS gibt es 2025.