Auf Wachstumskurs: Smarte Preisstrategien zur Stärkung des Servicegeschäfts

"Pricing ist der entscheidende Hebel, um Wettbewerbsfähigkeit zu sichern und Margen zu schützen – besonders im Servicegeschäft!“ Mit diesen Worten brachte Nikolas Spatz die Bedeutung von Preisstrategien in einem kürzlich stattgefundenen Webinar auf den Punkt. Doch setzen Sie diesen Hebel gezielt ein? Genau diese Frage stand im Fokus des aufschlussreichen Webinars von MARKT-PILOT, das Ende Februar in Zusammenarbeit mit Horváth & Partners US präsentiert wurde.  

Content:

• CxOs auf Mission: Top-Line-Wachstum im Fokus
• Preisstrategien in einem hart umkämpften Markt
• Einsatz von KI zur Verbesserung und Unterstützung von Preisentscheidungen
• Case Studies: Aus Erfolgen (und Niederlagen) lernen
  

Unter dem Titel „Back to Growth: Optimizing Aftermarket Pricing“ führten Tim Geyer, Managing Director bei MARKT-PILOT North America, und Nikolas Spatz, Senior Project Manager bei Horváth & Partners US, durch die Sitzung. Im Fokus standen praxisnahe Strategien, wie Unternehmen durch optimierte Preisgestaltung im Servicegeschäft erhebliches Wachstumspotenzial erschließen können.  

Das Webinar beleuchtete nicht nur die häufigsten Stolpersteine, die Organisationen bei der Preisfindung begegnen, sondern bot auch konkrete, umsetzbare Ansätze, um intelligente Preisstrategien zu entwickeln. Ziel ist es, sowohl die Profitabilität zu steigern als auch die Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig zu sichern. 

CxOs auf Mission: Top-Line-Wachstum im Fokus 

Ein zentrales Thema des Online-Seminars war das unerschlossene Potenzial, das in der Preisgestaltung im After-Sales-Bereich liegt. Die Referenten hoben hervor, dass eine gezielte Optimierung der Preise im oft vernachlässigten Ersatzteilgeschäft einen erheblichen positiven Einfluss auf den Gesamtgewinn eines Unternehmens haben kann. In der heutigen dynamischen Marktlandschaft wurde die Preisstrategie als ein entscheidender Hebel präsentiert, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben und die Gewinnmargen effektiv zu sichern. 

Wie Nikolas Spatz treffend formulierte: "Pricing ist der entscheidende Hebel, um Wettbewerbsfähigkeit zu sichern und Margen zu schützen – besonders im Servicegeschäft."

Das Online-Seminar, basierend auf den Erkenntnissen der aktuellen Horváth CxO-Studie 2024, hob eine zentrale Erkenntnis hervor: Für das Jahr 2025 sehen CxOs Top-Line-Wachstum und Preissteigerungen als strategische Prioritäten. Dies unterstreicht die zunehmende Bedeutung, Preisstrukturen an die sich rasch wandelnden Geschäftsumfelder anzupassen. Laut der Studie verfolgen 60 % der befragten Unternehmen einen undifferenzierten Preisansatz mit starren Margen – ein Ansatz, der erhebliches Optimierungspotenzial offenbart. Ebenfalls wurde erwähnt, dass ein großer Teil der Zeit in Vorstandssitzungen dem Thema Umsatzsteigerung gewidmet wird. 

Die Referenten betonten eindrucksvoll die enorme Bedeutung von Pricing und verdeutlichten die direkte Verbindung zwischen strategisch geplanten Preiserhöhungen und einer Steigerung des operativen Gewinns. Sie erklärten, dass jeder durch Preiserhöhungen generierte Dollar – unter der Annahme, dass alle anderen Faktoren unverändert bleiben – vollständig in den operativen Gewinn einfließt.  

Zur Veranschaulichung nutzten sie das Beispiel eines fiktiven Automobilzulieferers, dessen After-Sales-Geschäftseinheit einen Umsatz von 500 Millionen Euro bei einer EBIT-Marge von 12 % erzielt. Die Auswirkungen wurden anhand einer hypothetischen Preiserhöhung von 1 % aufgezeigt, bei der das Verkaufsvolumen konstant bleibt und keine zusätzlichen Kosten anfallen. „Jeder Dollar an Preiserhöhung fließt direkt in den operativen Gewinn“, wurde während der Präsentation erneut hervorgehoben und unterstrich die Bedeutung einer durchdachten Pricing-Strategie. 

Preisstrategien in einem hart umkämpften Markt 

Die Diskussion verlagerte sich schließlich auf die zentralen Hebel im Pricing-Wasserfall. Die Referenten identifizierten dabei drei zentrale Elemente, die entscheidend für die Optimierung von Ersatzteilpreisen sind: der globale Listenpreis, lokale Zu- oder Abschläge sowie der kundenbasierte Nettolistenpreis. Ein gezielter strategischer Fokus auf diese Elemente ermöglicht es Unternehmen, wertorientierte Preisstrategien umzusetzen und gleichzeitig realisierbare Margen effizient zu sichern. Besonders hervorgehoben wurde die Bedeutung, Werttreiber klar zu definieren, um einen wertbasierten globalen Listenpreis ableiten zu können. 

Das Webinar plädierte für einen Wandel hin zu fortschrittlicheren Preismodellen, insbesondere wertbasierten und wettbewerbsorientierten Ansätzen, anstelle der traditionellen und häufig überholten Cost-Plus-Methoden. Nikolas Spatz erklärte, dass eine Preisgestaltung, die sich am wahrgenommenen Wert und der Marktsituation orientiert, Unternehmen ermöglicht, sowohl Volumen- als auch Margenpotenziale gezielt zu erschließen. Dies könne zu einer spürbaren Steigerung des EBIT führen. Spatz hob hervor, dass bestehende Preisstrukturen oft inkonsistent sind, was dazu führt, dass Ersatzteile entweder über- oder unterbewertet werden. Dies resultiert nicht nur in verlorenem Umsatzvolumen, gerade bei Captive-Parts und Standardteilen, sondern auch in verpassten Margenchancen. Nikolas Spatz erklärte: „Wert- und wettbewerbsbasierte Preisstrategien sind grundlegende Hebel, um die realisierbaren Margen abzuschöpfen.“ 

Einsatz von KI zur Verbesserung und Unterstützung von Preisentscheidungen

Die Sprecher vertieften die Diskussion, indem sie analysierten, wie Künstliche Intelligenz (KI) die Herangehensweise an fundierte Preisentscheidungen grundlegend verändert. Sie betonten, dass KI-gestützte Lösungen entscheidend dazu beitragen können, Wettbewerbsanalysen zu verfeinern, langfristige Preisstrategien zu optimieren und die gesamte Pricing-Governance deutlich zu verbessern. Laut der KI-basierten Preisstudie 2024 von Horváth können sich 95 % der Befragten vorstellen, KI in ihrem Unternehmen einzusetzen oder haben bereits erste Pilotprojekte umgesetzt. Interessanterweise sind große Unternehmen in den letzten zwei Jahren von Pilotprojekten zur umfassenden Industrialisierung der KI übergegangen. Tim Geyer betonte: „Gerade in Branchen mit hoher Produkt- und Prozesskomplexität steckt großes Potenzial in KI-gestützten Lösungen.“ 

Das Webinar beleuchtete zudem zentrale Herausforderungen, denen Unternehmen häufig begegnen: ungenaue Kostenberechnungen, starre Preisstrukturen, die auf Marktschwankungen nicht reagieren können, eingeschränktes Wettbewerbsmonitoring sowie die Komplexität vielfältiger Märkte. Als Lösung wurden KI-gestützte Technologien vorgestellt, die diese Probleme gezielt adressieren. Sie ermöglichen eine automatisierte Überwachung von Wettbewerberpreisen, cloudbasierte Preisstrategien für hochgradig automatisierte und skalierbare Prozesse sowie eine präzise Abstimmung von Konzepten. Darüber hinaus kann KI dazu beitragen, Produktstammdaten zu optimieren und so einen datenbasierten Ansatz für eine nachhaltige und langfristige Preisgestaltung zu fördern. 

Case Studies: Aus Erfolgen (und Niederlagen) lernen 

Um die praktische Anwendung intelligenter Preisstrategien zu veranschaulichen, präsentierte das Webinar drei eindrucksvolle Fallstudien. Die erste Fallstudie beleuchtete einen globalen Hersteller von Gastronomieausrüstung, der stagnierende Umsätze bei seinen multinationalen Schlüsselkunden erfolgreich überwinden konnte. Dies gelang durch die strategische Segmentierung wichtiger Komponenten, eine detaillierte Analyse der Wettbewerberpreise sowie gezielte Anpassungen der Preise für Standard- und Captive-Teile. Dieser Ansatz erwies sich als entscheidend, um zentrale Kunden zu binden, die zuvor nach alternativen Bezugsquellen suchten, um ihre Kosten zu senken. Der Schlüssel zum Erfolg lag darin, die Preise für Standardteile zu senken, während die Preise für Captive-Teile stabil blieben. Wie Tim Geyer betonte: "Nutzen Sie Marktdaten, um zu verstehen, was die wirkliche Gefahr darstellt, und setzen Sie strategisch Preise gegen diese Bedrohungen ein." 

Die zweite Fallstudie beleuchtete einen Hersteller von Druckzubehör, dessen Preise im Vergleich zum breiteren Markt deutlich überhöht waren. Aufgrund fehlender Transparenz bei Verkaufs- und Einkaufspreisen sanken die Umsätze infolge von Kundenwiderstand. Durch die gezielte Nutzung von Marktdaten konnte das Unternehmen jedoch zentrale Bereiche für Preissenkungen identifizieren und mithilfe von Preis- und Lieferantendaten bessere Einkaufskonditionen aushandeln. So gelang es, die dringenden Kundenbedenken zu adressieren und zugleich die Gesamtprofitabilität nachhaltig zu steigern. 

Die dritte und letzte Fallstudie zeigt eindrucksvoll, wie ein Hersteller aus der Landwirtschafts- und Bauindustrie erfolgreich die Bedenken seiner Händler adressierte. Durch die Einführung eines marktorientierten Pricings wurde er nicht nur wettbewerbsfähiger, sondern stellte auch das Vertrauen der Händler wieder her, indem er sein Preisimage deutlich verbesserte. Gleichzeitig konnte er seinen Gewinn durch einen umfassenden und strategischen Ansatz im Pricing sichern. Zuvor hatte der Hersteller seine Ersatzteile traditionell nach dem Cost-Plus-Ansatz bepreist. Dies führte jedoch zu teils aggressiven Preisen, die im Widerspruch zu seinem hochwertigen Markenimage standen. Mit der Umstellung auf ein marktorientiertes Pricing gelang es ihm, das Vertrauen seiner Händler nachhaltig zurückzugewinnen und seine Marktposition zu stärken. 

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Webinar „Back to Growth: Optimizing Aftermarket Pricing“ äußerst wertvolle Einblicke in spezifische Strategien und Tools bietet, die Unternehmen nutzen können, um Wachstum im Servicegeschäft voranzutreiben. Durch die Priorisierung zentraler Preistreiber, die Anwendung von wertorientierten Preisgestaltungsprinzipien und die Nutzung der Möglichkeiten von KI und maschinellem Lernen können Unternehmen erhebliches Gewinnpotenzial freisetzen und eine starke Wettbewerbsfähigkeit aufrechterhalten.