Value-Based Pricing: Gewinnmaximierung im Maschinenbau
Value-Based Pricing ist ein profitabler Ansatz, der im Maschinenbau besonders bei fehlenden Marktdaten überzeugt. Durch die Integration in Ihre Preisstrategie können Sie den Wert Ihrer Produkte und Services optimal ausschöpfen. Unsere Infografik liefert Ihnen die wichtigsten Insights und Tipps für die Umsetzung.
Value-Based Pricing: Gewinnmaximierung im Maschinenbau
Value-Based Pricing oder wertbasierte Preisgestaltung ist ein leistungsstarker Ansatz zur Preisgestaltung, der sich direkt auf die Rentabilität eines Unternehmens auswirkt. Im Maschinenbau wird diese Strategie in erster Linie dann eingesetzt, wenn ein marktorientierter Ansatz aufgrund unzureichender Marktdaten nicht realisierbar ist. Die Einbeziehung des Value-Based Pricing in eine umfassendere Preisstrategie ermöglicht Maschinenherstellern, den Wert ihrer Produkte und Dienstleistungen effektiver zu erfassen. Unsere Infografik bietet wertvolle Einblicke und wichtige Aspekte, die Sie bei der Einführung von value-based Pricing in Ihre Preisstrategie berücksichtigen sollten.
Inhalt
01 Was ist Value-Based Pricing?
02 Vorteile des wertbasierten Preismodells
03 Hauptunterschiede zwischen Value-Based Pricing und anderen gängigen Preisstrategien
04 Wie funktioniert Value-Based Pricing im Maschinenbau? ?
05 Warum sollten Maschinenhersteller ein wertbasiertes Preismodell einführen?
Was ist Value-Based Pricing?
Value-Based Pricing ist per Definition ein Preismodell, bei der die Preise auf der Grundlage dessen festgelegt werden, wie Kunden den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung wahrnehmen. Wesentlich für diese Preisstrategie ist ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden sowie für das, was sie bereit sind zu zahlen. Im Gegensatz zum Cost-Plus-Pricing oder Kosten-Plus-Preismodell, das sich auf die mit der Produktion verbundenen Kosten konzentriert, oder zum Competitor-Based Pricing bzw. mitbewerberbasierten Preisgestaltung, das sich an Marktnormen orientiert, richtet das Value-Based Pricing den Preis an den Vorteilen aus, die Kunden aus einem Produkt oder einer Dienstleistung ziehen.
Um Value Pricing umzusetzen, müssen Unternehmen ihren Zielmarkt umfassend verstehen. Dazu gehört das Sammeln und Analysieren von Kundendaten und die Durchführung von Marktforschung, um den Wert zu ermitteln, den Kunden Produkten und Dienstleistungen beimessen. Anhand dieser Informationen können Unternehmen Preise festlegen, die die einzigartigen Vorteile ihrer Produkte widerspiegeln und sie so von ähnlichen Produkten auf dem Markt abheben.
Das Value-Based Pricing ist nicht nur ein Instrument zur Preisgestaltung, sondern auch ein Mittel zur Gestaltung der Markenwahrnehmung. Durch die Verknüpfung von Preisen mit bestimmten Werttreibern können Maschinenhersteller ihr Markenimage stärken und die Kundenbindung fördern. Dieser Ansatz des wertbasierten Preismodells ist besonders effektiv für Unternehmen, die einzigartige Produkte anbieten, bei denen der wahrgenommene Wert die tatsächlichen Produktionskosten bei Weitem übersteigt. Bei korrekter Umsetzung ermöglicht Value-Based Pricing Unternehmen eine höhere Rentabilität, sodass sie das volle wirtschaftliche Potenzial ihrer Produkte ausschöpfen können.
Vorteile des wertbasierten Preismodells
Das wertbasierte Preismodell bietet OEMs (Original Equipment Manufacturer) und OPMs (Original Product Manufacturer) mehrere Vorteile. Im Allgemeinen ermöglicht es Unternehmen, mehr Umsatz zu generieren, indem sie Preise auf der Grundlage dessen festlegen, was Kunden bereit sind zu zahlen. Dieser Ansatz führt oft zu höheren Margen im Vergleich zum traditionellen Cost-Plus-Pricing, da Kunden oft bereit sind, Premiumpreise für Produkte zu zahlen, die ihren spezifischen Bedürfnissen entsprechen oder die in ihrer Funktionalität einzigartig sind. Ein weiterer wichtiger Vorteil ist die verbesserte Marktdifferenzierung: Durch die Konzentration auf Merkmale wie Qualität, Leistung und Komfort können Unternehmen ihre Produkte von der Konkurrenz abheben.
Value-Based Pricing fördert auch Innovationen. Um höhere Preise zu rechtfertigen, müssen Unternehmen ihr Angebot ständig verbessern. Anstatt Produkte als bloße Handelsware zu betrachten, müssen Unternehmen beim wertbasierten Preismodell ihren Ansatz bei der Produktentwicklung überdenken, um einzigartige Lösungen zu schaffen, die von den Kunden wertgeschätzt werden. Dies führt zu einem kontinuierlichen Innovationszyklus, der Unternehmen dabei helfen kann, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und den sich ändernden Kundenerwartungen gerecht zu werden.
Schließlich stärkt das Value-Based Pricing die Kundenbeziehungen, indem der Preis an den faktischen und den immateriellen Vorteilen ausgerichtet wird, die Kunden erhalten. Wenn Kunden das Gefühl haben, dass sie einen Gegenwert erhalten, der ihrer Investition entspricht, verstärkt das ihr Vertrauen in ein Unternehmen. Dieses Vertrauen führt nicht nur zu Folgegeschäften, sondern erhöht auch den Wert der Kundenbeziehung über die gesamte Lebensdauer.
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Hauptunterschiede zwischen Value-Based Pricing und anderen gängigen Preisstrategien
Value-Based Pricing unterscheidet sich von Cost-Plus-Pricing und Market-Based Pricing in Bezug auf Preisdeterminanten, Kundeneinfluss, Marktdifferenzierung, Rentabilität und Innovationsanreize.
Beim Value-Based Pricing bestimmen Faktoren wie die Komplexität eines Produkts sowie die Bedürfnisse, Vorlieben und Erfahrungen der Kunden die Preisentscheidungen. Infolgedessen können Unternehmen, die die wertbasierte Preisgestaltung anwenden, potenziell einen Premiumpreis für ihre Produkte verlangen und sich gleichzeitig hinsichtlich ihres Innovationsansatzes von den Kundenbedürfnissen leiten lassen.
Im Gegensatz dazu konzentriert sich Cost-Plus-Pricing auf interne Kosten. Die Preise werden durch Addition eines festen Aufschlags zur Deckung der Kosten und zur Sicherstellung der Rentabilität bestimmt, ohne dass Wahrnehmung oder Nachfrage der Kunden eine Rolle spielten. Dies führt oft zu einer geringeren Marktdifferenzierung und kann die potenzielle Rentabilität einschränken, wenn die Kunden bereit sind, mehr zu zahlen. Innovation wird nicht ausdrücklich gefördert, da die Preisgestaltung eher von Kostenstrukturen als von Wertsteigerungen bestimmt wird. Innovation wird bei diesem Ansatz weniger stark gefördert. Da Cost-Plus-Pricing weder Wahrnehmung noch Zahlungsbereitschaft der Kunden einbezieht, werden leistungsstarke Produkte möglicherweise unterbewertet.
Das Market-Based Pricing wird durch die Preise der Wettbewerber und die Marktbedingungen bestimmt. Zwar reagiert diese Methode auf externe Faktoren, sie stellt jedoch nicht die Wertschätzung der Kunden in den Mittelpunkt und bietet daher weniger Möglichkeiten zur Differenzierung und weniger Anreize für Innovationen als das Value-Based Pricing. Die marktorientierte Preisgestaltung greift zu kurz, wenn keine Marktinformationen zur Verfügung stehen.
Andere Preisstrategien wie dynamische Preisoptimierung und attributbasierte Preisgestaltung können zur weiteren Verfeinerung eines wertbasierten Preismodells eingesetzt werden. Durch die Anpassung der Preise an Faktoren, die den Wert eines Produkts erhöhen (z. B. saisonale Nachfrage, regionale Schwankungen und Herausforderungen in der Lieferkette), ermöglicht es die dynamische Preisgestaltung Unternehmen, die Preise in Echtzeit anzupassen.
Die Preisabschöpfung (Price Skimming) kann mit Value-Based Pricing einhergehen, indem zunächst ein hoher Preis festgelegt wird, um den maximalen Gewinn durch Erstnutzer zu erzielen, die einen hohen Wert in einem Produkt sehen. Mit der Zeit, wenn das Produkt breiter verfügbar wird, kann der Preis schrittweise gesenkt werden, um die sich ändernde Kundenwahrnehmung widerzuspiegeln. Die attributbasierte Preisgestaltung (Attribute-Based Pricing) ergänzt auch das Value-Based Pricing, indem Produkte nach bestimmten Merkmalen oder Eigenschaften bepreist werden, die Kunden am meisten schätzen, wodurch sichergestellt wird, dass der Preis den wahrgenommenen Wert dieser Schlüsselmerkmale widerspiegelt.
Unternehmen müssen sich nicht auf einen einzigen Preisansatz für ihr gesamtes Produktportfolio festlegen. Ein hybrider Ansatz ermöglicht es Unternehmen, sowohl von der Kosteneffizienz als auch von der Kundenwahrnehmung zu profitieren, und bietet eine flexiblere und anpassungsfähigere Preisstrategie für die angebotene Produkt- und Dienstleistungspalette. Im Geschäft mit Maschinenbauteilen, in dem die Portfolios oft eine Mischung aus wettbewerbsfähigen und nicht wettbewerbsfähigen Komponenten enthalten, zeigt die Erfahrung, dass eine Kombination aus marktorientierter und wertbasierter Preisgestaltung eine effektive und ausgewogene Preisstrategie darstellt.
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Wie funktioniert Value-Based Pricing im Maschinenbau?
Value-Based Pricing erfordert Zeit, Recherche und kontinuierliche Anpassung. Zusammen mit dem Market-Based Pricing für Ersatzteile hilft es Maschinenherstellern, das größte Wertpotenzial für ihre Produkte und Teile zu erschließen. Um Value-Based Pricing umzusetzen, müssen Maschinenhersteller ein tiefes Verständnis für ihre Kundenbasis entwickeln und dafür, wie diese die Maschinen des Unternehmens nutzen und von ihnen profitieren. Zusätzlich zu Umfragen, Fokusgruppen und Kundeninterviews können Unternehmen auch Online-Diskussionen rund um ihre Marke und Produkte analysieren und Preisoptimierungstools verwenden, um festzustellen, welche Produkte, Funktionen und Vorteile Kunden am wertvollsten finden. Diese Daten wiederum können Unternehmen dabei helfen, die Faktoren zu verstehen, die die Kaufentscheidungen der Kunden beeinflussen, was für die Festlegung eines wertbasierten Preises für die eigenen Ersatzteile von entscheidender Bedeutung ist.
Definition und Messung des Wertes
Innerhalb des Preisrahmens des Value-Based Pricings spielen der monetäre und der psychologische Wert unterschiedliche, aber miteinander verbundene Rollen. Zusammen erfassen diese Dimensionen sowohl materielle als auch immaterielle Vorteile.
Bei der Berechnung des wahrgenommenen Werts ist es wichtig, die nächstbeste Alternative zu ermitteln, die den Kunden zur Verfügung steht. Dabei muss es sich nicht unbedingt um ein ähnliches Produkt auf dem Markt handeln. Ein Maschinenhersteller muss die unzähligen Möglichkeiten berücksichtigen, wie Kunden das Problem hinter seinem Produkt oder seiner Dienstleistung lösen können. Der Differenzwert zwischen dem Produkt und der nächstbesten Option gibt Aufschluss über den Höchstpreis, den ein Kunde möglicherweise zu zahlen bereit ist.
Die finanziell messbaren Kennzahlen des wirtschaftlichen Werts werden als monetärer Wert bezeichnet. Dieser quantifiziert direkte finanzielle Auswirkungen wie Kapitalrendite, Risikominderung oder vermiedene Kosten und verankert Preisdiskussionen mit klaren, messbaren Kennzahlen. Im Gegensatz dazu konzentriert sich der psychologische Wert auf die emotionalen oder subjektiven Aspekte des Wertes wie Status, Vertrauen, Bequemlichkeit oder den Ruf einer Marke. Während monetäre Werte die Preisgestaltung mit rationalen Vorteilen rechtfertigen, rechtfertigt der psychologische Wert Premiumpreise, indem er Gefühle und Wahrnehmungen anspricht. Luxus, Exklusivität oder Benutzerfreundlichkeit können die Zahlungsbereitschaft erhöhen. Ebenso können der Kontext, die Erfahrung oder die Art und Weise, wie Informationen präsentiert werden, das Verbraucherverhalten beeinflussen.
Bewertung des Wertes und Festlegung von Preispunkten für nicht-kompetitive Teile
Nachfolgend sind die üblichen Schritte aufgeführt, die OEMs und OPMs unternehmen, um den Wert ihrer Ersatzteile zu ermitteln. Durch die Segmentierung von Kunden, die Durchführung von Recherchen und die Analyse von Wettbewerbern können Unternehmen ermitteln, welche Preise am besten mit dem wahrgenommenen Wert ihrer Ersatzteile übereinstimmen
- Wichtig ist ein Verständnis dafür, wie sich die Angebote der Wettbewerber in Bezug auf Wert und Preisgestaltung vergleichen lassen.
- Der Schwerpunkt sollte darauf liegen, festzustellen, ob Wettbewerb besteht und wodurch sich das entsprechende Ersatzteil auf dem Markt auszeichnet.
- Verwendet werden sollten sowohl quantitative als auch qualitative Daten, einschließlich der Erkenntnisse von Vertriebs- und Kundensupportteams. Online-Bewertungen sollten analysiert, Umfragen durchgeführt und Interviews geführt werden, um Kundenfeedback zu sammeln.
- Es gilt, die wichtigsten Werttreiber zu ermitteln, indem herausgefunden wird, welche Aspekte des entsprechenden Teils am meisten zu seinem wahrgenommenen Wert beitragen. Dies können Komplexität, Materialien, Funktionen, Verbesserungen oder Support sein.
- Es werden eine Preisobergrenze (maximaler Preis, den Kunden bereit sind zu zahlen) und eine Preisuntergrenze (Mindestpreis, der erforderlich ist, um die Rentabilität aufrechtzuerhalten) festgelegt.
- Den Produktmerkmalen und -eigenschaften werden Geldwerte zugewiesen, indem die Vorteile und Ergebnisse für die Kunden quantifiziert werden.
- Es werden A/B-Tests durchgeführt, um besser zu verstehen, wie Kunden auf unterschiedliche Preispunkte reagieren.
- Verkaufsleistung und Kundenfeedback werden kontinuierlich überwacht.
- Die Preisgestaltung wird nach Bedarf angepasst, um auf sich ändernde Wertvorstellungen der Kunden zu reagieren
Analysemethoden und -werkzeuge
Bei der Durchführung von Recherchen und der Festlegung optimaler Preispunkte werden viele verschiedene Methoden verwendet. Zu den beliebtesten gehören:
- Brand Equity-Analyse: Der Markenwert (Brand Equity) stellt den Wert dar, der mit einer Marke verbunden ist. Wenn ein Unternehmen einen positiven Markenwert hat, kann sich dies direkt auf die Zahlungsbereitschaft der Verbraucher auswirken. Ein Unternehmen kann seinen Markenwert anhand seines Marktanteils, der Preisprämie und der Erwähnungen einer Marke sowohl online als auch offline bewerten.
- Conjoint-Analyse: With conjoint analysis, companies use surveys to measure the value that consumers place on individual product or service features. Typically, consumers are shown a series of products or product bundles containing different sets of features. Based on how consumers respond to the different product compositions, companies can determine which features drive purchasing decisions.
- Cost Volume Profit-Analyse: Diese Methode kann verwendet werden, um festzustellen, wie optimal eine Preisstrategie ist, indem die Auswirkungen von Änderungen der Kosten und des Produktionsvolumens auf den Umsatz eines Unternehmens bewertet werden.
- Schätzung des wirtschaftlichen Werts: Bei dieser Analyse wird der Wert eines Ersatzteils mit dem von Wettbewerbern oder Alternativen verglichen und es wird ermittelt, wie viel Kunden möglicherweise bereit sind, für das Produkt zu zahlen. Bei der Berechnung dieses Werts müssen Unternehmen den Referenzwert des Wettbewerbers und den positiven, negativen und Netto-Differenzierungswert im Vergleich zum Wettbewerber berücksichtigen.
- Gabor-Granger-Methode: Diese einfache Methode wird in der Regel bei der Einführung neuer Produkte angewendet und besteht darin, potenzielle Kunden zu fragen, zu welchem Preis sie bereit wären, das Produkt zu kaufen. Die gesammelten Daten können auch dazu verwendet werden, die Nachfrageelastizität zu ermitteln.
- Van-Westendorp-Methode: Anders als bei der Gabor-Granger-Methode werden bei diesem Modell mehrere Fragen verwendet, um die Zahlungsbereitschaft der Verbraucher indirekt zu ermitteln. Anstatt sich auf einen einzigen Preispunkt zu verlassen, zielt dieses Modell darauf ab, eine Reihe von Preisen zu bewerten und zu ermitteln, wie diese die Wahrnehmung der Qualität und Angemessenheit durch die Kunden beeinflussen.
Customer Success Story: Holmer Maschinenbau GmbH
DIE HERAUSFORDERUN
Um die Preise für Ersatzteile zu definieren, hatte HOLMER früher – wie die meisten anderen Maschinenbauunternehmen – mit dem klassischen Cost-Plus-Ansatz gearbeitet. Zusätzliche Recherchen zur Überprüfung des Preises konnten lediglich für zwei bis drei größere Komponenten durchgeführt werden und waren mit hohem Aufwand verbunden. Der Markt blieb eine Black-Box.
"Ab und zu habe ich händisch einzelne Teile überprüft und konnte abschätzen, ob der Preis Sinn macht oder nicht. Aber das ist natürlich nur für einen Bruchteil der Ersatzteile machbar und auf Dauer zu zeitintensiv und ineffizient.", erklärt Christian Läpple, Leiter Ersatzteil-Vertrieb der HOLMER Maschinenbau GmbH.
DIE LÖSUNG
Dank der umfassenden Datenbasis von MARKT-PILOT und den dadurch ersichtlichen Potentialen hinsichtlich Preissenkungen, Preiserhöhungen und Monopolstellungen (Chancen für Value-Based Pricing) lassen sich Ersatzteilpreise an den aktuellen Markt faktenbasiert und wettbewerbsgerecht anpassen. Die erste Marktpreisrecherche von MARKT-PILOT überzeugte Christian Läpple auf Anhieb: Preiserhöhungspotentiale konnten direkt realisiert werden und allein durch die Erhöhung bei nur drei Teilen konnte der Proof-Of-Value amortisiert werden.
Christian Läpple: "Ich habe ehrlich gesagt nicht mit einem derart hohen Mehrwert gerechnet, den die Software uns bietet und bin von der Qualität mehr als überzeugt. Ich finde es bemerkenswert, wie schnell und zuverlässig Ergebnisse geliefert werden und kann dem gesamten Team von MARKT-PILOT nur ein großes Lob aussprechen."
Warum sollten Maschinenhersteller ein wertbasiertes Preismodell einführen?
Für Maschinenhersteller war die Dringlichkeit, eine wertbasierte Preisgestaltung einzuführen, noch nie so groß wie heute. Der globale Markt wird immer wettbewerbsintensiver, und internationale Konkurrenten nutzen ausgefeilte Preisstrategien, um sich einen Vorteil zu verschaffen. Maschinenhersteller können sich nicht mehr ausschließlich auf traditionelle Preismodelle verlassen, wenn sie auf dem heutigen Markt mithalten wollen. Angesichts steigender Kundenerwartungen müssen Maschinenhersteller verstehen, wie sie ihre Preisstrategien an dem Wert ausrichten können, den ihre Produkte den Kunden bieten. Gleichzeitig bieten technologische Fortschritte in Bereichen wie Internet der Dinge und künstliche Intelligenz leistungsstarke Tools für eine datengesteuerte Preisgestaltung, die es ermöglichen, präzisere und reaktionsschnellere Preisstrategien zu verfolgen.
Da Kunden immer mehr Wert auf Kapitalrendite und langfristigen Wert legen, ermöglicht es die wertbasierte Preisgestaltung OEMs, sich als Lösungsanbieter zu positionieren, anstatt nur als Verkäufer von Standardprodukten.
Einsatzmöglichkeiten für Value-Based Pricing im Maschinenbau
In einem Sektor, in dem Präzision, Zuverlässigkeit und Innovation von entscheidender Bedeutung sind, ermöglicht die Verwendung eines wertbasierten Preismodells den Maschinenherstellern, ihre B2B-Preisstrategie so anzupassen, dass die besonderen Vorteile ihrer Angebote zum Ausdruck kommen. Wertbasierte Preisgestaltung findet sich häufig bei Unternehmen, die hoch differenzierte Maschinen anbieten und kritische betriebliche Herausforderungen für ihre Kunden lösen. Unternehmen wie ASML und DMG Mori stellen beispielsweise Maschinen her, die mit fortschrittlicher Technologie und einzigartigen Funktionen ausgestattet sind und hohe Preise erzielen. In diesen Fällen sind Kunden bereit, einen höheren Preis für die gesteigerte Produktivität, die Kosteneinsparungen und den Wettbewerbsvorteil zu zahlen, die diese Maschinen bieten.
Im Folgenden finden Sie einige Beispiele dafür, wie das wertbasierte Preismodell in der Maschinenbauindustrie angewendet werden kann:
Ersatzteile, für die keine Wettbewerbs- oder Marktdaten verfügbar sind
Ein erheblicher Teil des Umsatzes von Maschinenherstellern stammt aus dem After Sales. Während es im Allgemeinen am besten ist, bei der Preisgestaltung von Ersatzteilen marktorientierte Preise zu verwenden, können Maschinenhersteller, wenn es keinen Wettbewerb oder keine Daten über Marktpreise gibt, die Knappheit des Produkts sowie seine Bedeutung für die fortgesetzte Produktivität der Maschinen und des Geschäftsbetriebs hervorheben.
Bei der wertbasierten Preisgestaltung für den Ersatzteilverkauf kann der Einsatz einer KI-gesteuerten Softwarelösung von MARKT-PILOT Unternehmen dabei helfen, eine ganzheitliche Transparenz des Teilegeschäfts zu schaffen und sicherzustellen, dass dieser Ansatz für die betreffenden Teile am besten geeignet ist.
Hersteller bieten hochwertige Maschinen an
Durch das Angebot verschiedener Maschinenreihen mit unterschiedlichen Fähigkeiten und Qualitäten können Maschinenhersteller Maschinen herstellen, die für verschiedene Preissensibilitätsstufen attraktiv sind. Dies wiederum gibt Maschinenherstellern die Möglichkeit, Maschinen für kostenbewusste Kundensegmente sowie für etabliertere Unternehmenskunden zu entwickeln, die möglicherweise mehr an Maschinen mit fortschrittlichen Funktionen oder Anpassungsoptionen interessiert sind.
Dies könnte beispielsweise auf kundenspezifische CNC-Maschinen oder hochwertige Industrieanlagen angewendet werden. Durch die Konzentration auf die außergewöhnliche Qualität, Präzision und fortschrittlichen Funktionen, die diese Maschinen bieten, können Hersteller einen höheren Preispunkt verwenden, um sie von Standardmodellen abzuheben.
Maschinenhersteller, die hochspezialisierte, auf Compliance ausgerichtete Maschinen herstellen
Maschinenhersteller, die Spezialmaschinen für stark regulierte Branchen wie die Pharmaindustrie oder die Herstellung von Medizinprodukten herstellen, können eine wertbasierte Preisgestaltung in Betracht ziehen, indem sie sich auf die Fähigkeit der Maschine konzentrieren, die Einhaltung strenger Branchenstandards zu gewährleisten.
Indem sie die Preisgestaltung auf den Wert stützen, den diese Maschinen bei der Minimierung regulatorischer Risiken, der Vermeidung kostspieliger Bußgelder und der Verhinderung von Produktionsverzögerungen bieten, haben Maschinenhersteller eine große Chance, ihre Gewinnspanne zu erhöhen.
Ausblick: Value-Based Pricing im Maschinenbau
Die Maschinenbauindustrie steht unter steigendem Druck durch höhere Materialkosten, globalen Wettbewerb und sich ändernde Kundenanforderungen. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Hersteller Preisstrategien entwickeln, die marktorientierte und wertbasierte Ansätze verbinden. Eine marktorientierte Preisgestaltung sorgt für Transparenz und Wettbewerbsfähigkeit, indem sie sich an Markttrends orientiert. Die wertorientierte Preisgestaltung hebt dagegen den spezifischen Nutzen der Produkte hervor, besonders in Bereichen mit wenig Wettbewerb.
Unsere Analyse zeigt, dass rund 29,5 % der Ersatzteile exklusiv und weitere 19,5 % semi-exklusiv sind, was auf geringen oder keinen Wettbewerb in diesen Kategorien hinweist. Das bietet Herstellern die Chance, eine wertorientierte Preisgestaltung einzusetzen, die den Nutzen und die Bedeutung dieser Produkte für Kunden widerspiegelt.
Eine Kombination aus wertbasierter und marktorientierter Preisgestaltung kann Herstellern helfen, ihre Gewinnmargen zu erhöhen, durch transparente Preise das Vertrauen der Kunden zu stärken und flexibel auf Veränderungen im Markt zu reagieren. Dieser Ansatz ermöglicht es Maschinenbauunternehmen, neue Einnahmequellen zu erschließen und langfristig in einer herausfordernden Branche wettbewerbsfähig zu bleiben.
FAQs
Was ist Value-Based Pricing und wie funktioniert es im Maschinenbau?
Bei Value-Based Pricing werden die Preise auf der Grundlage des Wertes festgelegt, den ein Produkt oder eine Dienstleistung dem Kunden bietet, und nicht auf der Grundlage von Produktionskosten oder Marktpreisen. Dabei werden Faktoren wie einzigartige Merkmale, die Bedeutung des Produkts für den Kunden und die Verfügbarkeit von Alternativen berücksichtigt.
Warum ist Value-Based Pricing für Maschinenhersteller wichtig?
Die Preisstrategie hilft den Herstellern, das Umsatzpotenzial ihrer exklusiven oder semi-exklusiven Ersatzteile zu maximieren, indem sie ihren einzigartigen Wert und ihre wesentliche Rolle bei der Aufrechterhaltung der Maschinenbetriebszeit und der Betriebseffizienz hervorhebt.
Wie unterscheidet sich die wertbasierte Preisgestaltung von der marktorientierten Preisgestaltung?
Bei der marktorientierten Preisgestaltung werden die Preise auf der Grundlage von Markttrends und Wettbewerbern festgelegt, während sich die wertbasierte Preisgestaltung auf den einzigartigen Wert konzentriert, den ein Produkt den Kunden bietet. Die Kombination dieser Ansätze hilft, wirksame Preisstrategien zu entwickeln.
Welche Arten von Ersatzteilen eignen sich am besten für Value-Based Pricing?
Unsere Analyse zeigt, dass durchschnittlich 29,5 % der Ersatzteile exklusiv und 19,5 % semi-exklusiv sind. Hersteller können marktbasierte Preisstrategien nutzen, um bei allgemein verfügbaren Teilen wettbewerbsfähig zu bleiben. Gleichzeitig bietet sich bei exklusiven und semi-exklusiven Teilen eine wertorientierte Preisgestaltung an, um das volle Umsatzpotenzial auszuschöpfen.
Was sind die Hauptvorteile von Value-Based Pricing im Maschinenbau?
Höhere Gewinnspannen, eine präzisere Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Kunden, gesteigerte Zufriedenheit und stärkere Kundenbindungen – all das wird durch eine faire und transparente Preisgestaltung möglich.
Vor welchen Herausforderungen stehen die Hersteller bei der Einführung einer wertbasierten Preisgestaltung?
Zu den Herausforderungen gehören die genaue Bewertung der Kundenwertwahrnehmung, die Erfassung ausreichender Daten zur Unterstützung von Preisentscheidungen und die Anpassung interner Prozesse, um eine konsistente Wertkommunikation und -lieferung zu gewährleisten.
Welche Tools oder Technologien können Value-Based Pricing unterstützen?
Datenanalysen, Customer-Relationship-Management (CRM)-Systeme und Pricing-Lösungen wie MARKT-PILOT bieten wertvolle Einblicke in Kundenverhalten, Markttrends und Teileexklusivität, um wertbasierte Preisentscheidungen zu unterstützen.