Die Preisgestaltung ist ein entscheidendes Element in der Ersatzteilindustrie. OEMs und OPMs erkennen zunehmend, dass traditionelle Preismodelle ineffizient sind und ihr Umsatzpotenzial einschränken. Das Problem bei diesen alten Methoden ist, dass sie keinen wettbewerbsfähigen Preis für Ersatzteile widerspiegeln, was dazu führt, dass Unternehmen entweder durch Unterpreisung Einnahmen verlieren oder durch Überpreisung Absatzvolumen einbüßen.
Obwohl dieses Problem im After Sales immer wieder auftritt, kämpfen viele Akteure immer noch damit, die richtige Preisgestaltung für ihre Teileportfolios zu finden. In diesem Blog diskutieren wir die Probleme und Hindernisse, mit denen OEMs und OPMs bei der Suche nach der optimalen Preisgestaltung konfrontiert sind, und bieten Lösungen an, die es ihnen ermöglichen, die Preisgestaltung als wichtigen Umsatztreiber zu nutzen.
OEMs und OPMs sehen sich mit verschiedenen Herausforderungen konfrontiert, wenn es darum geht, die angemessene Preisstrategie für ihr Ersatzteilgeschäft festzulegen. Diese umfassen:
Viele OEMs verfügen nicht über die digitalen Systeme, um die Preisgestaltung für ihre umfangreichen Teilebestände (die leicht Tausende von Artikeln umfassen können) zu verwalten. Dies führt oft zu einem manuellen Preisgestaltungsprozess, der zeitaufwendig ist und die Anzahl der Teile, die regelmäßig bewertet werden können, begrenzt. Das Ergebnis ist, dass diese Unternehmen mit veralteten Preisen arbeiten und dadurch Umsatzeinbußen bis zu einer siebenstelligen Summe erleiden.
OEMs sammeln große Mengen an Daten aus verschiedenen Quellen (u.a. Rechnungen, Wettbewerbspreise, Marktbedingungen). Die manuelle Verarbeitung dieser Daten zur Festlegung der Preise ist jedoch nahezu unmöglich. Die sich daraus ergebenen Chancen für eine marktorientierte, dynamische Preisgestaltung lassen sich deshalb nicht nutzen.
Der Ersatzteilmarkt ist stark wettbewerbsorientiert, wobei OEMs vor allem mit Alternativangeboten von Anbietern für Nachrüstteile und von Resellern konfrontiert sind. Dieser Wettbewerb nimmt besonders für Teile zu, die bei mehreren Anbietern erhältlich sind und in höheren Stückzahlen verkauft werden.
Wirtschaftliche Faktoren, sowohl makro- als auch mikroökonomische, ändern sich ständig. Für OEMs ist es dadurch schwierig, ihre optimalen Preise zu finden und aufrechtzuerhalten. Ohne robuste digitale Systeme, die eine schnelle Reaktion auf Marktdynamiken ermöglichen, wird es sehr schwierig, mit den sich ständig ändernden externen Bedingungen Schritt zu halten.
Eine häufige Preisstrategie, die Cost-Plus-Preisgestaltung, berücksichtigt weder die Marktnachfrage, die Preise der Wettbewerber noch die Zahlungsbereitschaft der Kunden. Dies kann entweder zu überteuerten oder unterbewerteten Produkten führen, wodurch potenzielle Gewinne verpasst oder die Wettbewerbsfähigkeit verloren geht.
Die Möglichkeiten der KI sind umfangreich und vielfältig und reichen von einfacher Automatisierung bis hin zu komplexen prädiktiven Analysen und proaktiver Wartung. Dieser Übergang steigert nicht nur die Innovationsfähigkeit von Unternehmen, sondern reduziert auch betriebliche Redundanzen, was zu schlankeren Prozessen führt.
Die Möglichkeiten von KI im Maschinenbau:
OEMs sollten detaillierte historische Daten aus früheren Verträgen, einschließlich Preisen, Kosten und Rentabilität, sammeln und analysieren. Dies hilft dabei, Trends und Muster zu identifizieren, um zukünftige Preisstrategien zu entwickeln.
Anstatt auf die traditionelle Cost-Plus-Preisgestaltung zu setzen, sollten OEMs wertbasierte Preismodelle einführen, die sich an der Nachfrage, den Produktionskosten und dem Wettbewerbsdruck orientieren. Dieser Ansatz konzentriert sich auf den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung, wie er vom Kunden wahrgenommen wird, und ermöglicht dynamische und reaktionsfähige Preisstrategien, welche die Margen und die Wettbewerbsfähigkeit maximieren können.
Eine dynamische Preisgestaltung ermöglicht es OEMs, wettbewerbsfähig zu bleiben, indem die Preise in Echtzeit an die Marktbedingungen angepasst werden. Diese Strategie hilft, die Umsatzmaximierung mit der Wettbewerbsfähigkeit in Einklang zu bringen und kann die Markenintegrität und das Geschäftswachstum erheblich verbessern.
OEMs und OPMs sollten Marktintelligenz-Plattformen nutzen, die speziell darauf ausgelegt sind, Ersatzteilpreise auf dem Markt zu vergleichen und die Preisgestaltung entsprechend anzupassen. Die Wahl der richtigen Lösung kann OEMs und OPMs Türen öffnen, um die optimale Preisgestaltung zu finden und den Umsatz zu maximieren. Lösungen wie PRICERADAR von MARKT-PILOT können das gesamte Teileportfolio eines Unternehmens bewerten, es mit den Marktpreisen vergleichen und Empfehlungen geben, wie jedes einzelne Teil optimal bepreist werden kann.
Diese Beispiele verdeutlichen, wie eine intelligente Preisstrategie neue Wege für Wachstum und konsistente Einnahmen erschließt.
OEMs und OPMs nutzen zunehmend Marktforschungstools und automatisierte Marktintelligenz, um ihre Preisstrategien zu optimieren. Dies ermöglicht es ihnen, kontinuierlich die Preise der Wettbewerber zu überwachen und ihre eigenen Preise anzupassen, um Einnahmen und Gewinnmargen zu maximieren. Die Fähigkeit, schnell auf Marktschwankungen mit einer dynamischen Preisgestaltung zu reagieren, die den aktuellen Markt widerspiegelt, ist entscheidend für die Aufrechterhaltung der Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität. Digitale Tools ebnen den Weg für diesen anhaltenden Erfolg und Umsatz.